やるだけで終わってない？ウェビナーの費用対効果を最大化するステップ
ウェビナーにおける目標管理の重要性は？
近年、ウェビナーがビジネスの有力な手法として注目されています。そのため、時代の流れに合わせて自社も取り入れようと考えている企業は少なくありません。ところが、ウェビナーの開催そのものが目標となってしまっている場合、実りを得られることなく終わってしまう可能性が高いです。
ビジネスとして行う以上、ウェビナー開催を手段とし、必ず目標がなければなりません。ウェビナーを開催することで獲得したいものは何なのか、それをどの程度獲得できれば成功と言えるのかを事前に設定しましょう。
そして、ウェビナーを開催するたびに目標への到達度を確認し、改善点の明確化と対策の検討し、目標管理を行いましょう。
ウェビナーの目標管理をするためのステップは？
では、ウェビナーの目標管理を行うには具体的にどのようなステップが必要なのでしょうか。
１．開催目的を明確化する
はじめに目的の設定を行いましょう。具体的には以下のような目的が考えられます。
リードと初めて接点を持ち、メールアドレスなどの獲得を目的とします。まだサービスや商品を販売できる段階ではありません。
・リード育成
獲得したリードの関心度を高めることです。リードの悩みやその解決方法を紹介するなどし、購買意欲を引き出しましょう。
・商品・サービスの紹介
具体的に自社の商品やサービスを紹介します。購買意欲が高まったリードに対して行うことで、商談へとつなげられるでしょう。
・研修
これはどちらかと言えば社内向けのウェビナーの開催目的です。社員に知識や技術を伝えることを目標とし、それを達成できるコンテンツを用意する必要があります。
２．KPIを使って数値目標を設定する
目標を言葉で設定しただけでは、それを達成できたかどうかを客観的に判断できません。そこで役に立つのがKPIです。
KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語に訳すと「重要業績評価指標」となります。目的の到達度を数値化するための指標のことです。たとえば、小売店の売上におけるKPIであれば、売上高や販売数などが該当します。
一般的には、KPIは３個～５個程度設定するのが望ましいとされています。では、ウェビナーの目標管理におけるKPIには何を設定すれば良いのでしょうか。代表的なものを３つ紹介します。
ウェビナーへの参加人数
ウェビナーを利益に結びつけるには、まず相応の人数を集めなければなりません。したがって、ウェビナーの目標管理において参加人数は重要なKPIとなります。これまでのセミナーの実績や現在抱えているリードの数などを踏まえ、参加人数の目標値を設定しましょう。そして、実際の参加人数と比較して達成度を判断します。
ウェビナーツールであれば、参加人数をシステム上で確認できることが多いです。YouTubeのような外部のプラットフォームを活用する場合は、各プラットフォームの仕様によって参加人数を確認できる場合とそうでない場合があります。
獲得したリード数
ウェビナーは参加者を集めるために行うのではありません。そこでリードを獲得し、商品やサービスの販売といった購買活動につなげるのが最終目標です。そのため、獲得したリード数もKPIとして活用できます。ウェビナー参加者の社名や役職、メールアドレスなどを収集し、その数を獲得リード数としましょう。
獲得したリードは、そのままメールアドレスなどの情報と共に営業部門に渡しましょう。ウェビナー後のフォローが容易になり、購買へとつなげられます。
ウェビナーの満足度
ウェビナーの満足度もKPIとして活用できます。基本的にはウェビナーの満足度が高いほど、その後のアプローチにつなげやすくなるからです。また、評判が良くなれば参加人数の増加も期待できるでしょう。
ただし、ウェビナーの満足度は参加人数や獲得リード数と異なり、参加者に尋ねてみなければわかりません。そこで、ウェビナーツールのアンケート機能を利用しましょう。これで参加者に満足度を問い、その回答を集計します。KPIとして活用できるよう、５段階評価のように数値で収集しましょう。
また、参加者の要望も聞いておくと良いでしょう。改善点が浮き彫りになり、良質なウェビナーづくりに役立ちます。
３．データ収集・分析ができるウェビナーツールを導入する
ここまででも触れてきたとおり、目標管理にKPIを活用するにはデータの収集・分析が必要です。そのため、これらの機能を備えたウェビナーツールを導入しましょう。
たとえば、アンケート機能があれば参加者から満足度を収集・分析できます。また、参加者の管理機能があれば、誰がいつ視聴・離脱したのかを把握可能です。メールアドレスなどの個人情報も一緒に管理できれば、後のフォローが円滑になるでしょう。
ウェビナー配信ツールのコクリポには、データ収集・分析機能が備わっています。アンケート機能はもちろん、過去に開催されたウェビナーの時間や参加人数、入退室履歴、チャット履歴の確認など機能が充実しています。
４．PDCAを回していく
KPIを設定・測定したら、次はより良いウェビナーを行えるよう改善活動を行わなければなりません。そのために必要なのがPDCAサイクルです。PDCAとは「計画・実行・確認・改善」の４段階を指します。
ウェビナーの目標管理においては、それぞれのステップに以下の活動が当てはまります。
Plan：目標とKPIの設定
Do：ウェビナーの開催
Check：KPIの測定・分析
Action：KPIの達成度に応じた改善
前述したKPIの収集・分析がCheckに該当するため、次はそれに基づいて改善活動を行いましょう。たとえば、参加人数の割に獲得したリード数が少なく、満足度が低かったのなら、ウェビナーの内容そのものに問題があったと判断できます。アンケートなどで収集した意見を基に改善を図り、再び目標を設定してウェビナーを開催しましょう。
ウェビナーで立てた目標を達成するには？
設定した目標を達成するには、地道なPDCAサイクルの回転が重要であることは先述したとおりです。しかし、最低限知っておくべきコツは事前に把握しておき、最初からできるだけ高い成果を目指したいものです。そこで、意識すべきことを３つ紹介します。
優れたウェビナーでも集客が不十分では利益につながりません。そこで、まずは宣伝に力を入れましょう。HTMLメールのように親しみやすい媒体を使い、参加のメリットを伝えましょう。
・リマインドメールを送る
せっかく宣伝しても開催時には忘れられている可能性があります。そのため、必ずリマインドメールを送信して参加を促しましょう。数週間前と直前で２回送ると効果的です。
・アンケート回答を促す
ただお願いするだけでは回答してもらえないかもしれません。そこで、特典を付けましょう。商品の割引券のような金銭的なもののほか、関連資料のプレゼントなども効果的です。
まとめ
目標管理を徹底して、ウェビナーの運用を成功させよう
ウェビナーそのものは目的ではなく、ビジネス上の目的を果たすための１つの手段に過ぎません。そのため、ウェビナー開催時には目標をKPIとして設定し、目標管理を行うことが大切です。測定結果はしっかりと分析し、次はKPIを充分に達成できるよう、PDCAサイクルを回しましょう。以上を踏まえ、今よりも高い成果を実現していきましょう。