ウェビナーマーケティングとは

ウェビナーとは、Web上で行うセミナーのことです。オンラインセミナーやWebセミナーなどと呼ばれることもあります。そして、ウェビナーマーケティングは、集客などにウェビナーを活用するマーケティング手法を意味します。

BtoBビジネスにおけるインターネットの重要性は年々高まってきています。特に、コロナ禍によって非接触型のマーケティングへのニーズが高まりました。ウェビナーであれば、従来は対面で行っていたセミナーをWeb上で開催し、同じように集客を行えます。また、リードの関心を高め、商品の購買へつなげるのにも役立ちます。

ウェビナーマーケティングでできること

では、ウェビナーマーケティングでは具体的にどのようなことができるのでしょうか。

リードジェネレーション

まず、ウェビナーマーケティングはリードジェネレーションの手法として使えます。ウェビナーを開催することで人を集め、連絡先を提供してもらうことでリードを創出するのです。

従来は、インターネット上でリードジェネレーションを行うには、Webサイトの問い合わせフォームからコンタクトを取ってもらうのが一般的でした。しかし、問い合わせてくれるのは基本的に強い関心を抱いているリードばかりです。「少しだけ興味がある」といった段階では、問い合わせはハードルが高く感じられます。

一方、ウェビナーならば問い合わせと異なり１対１のコミュニケーションではないため、接点を持ちやすくなります。ハードルが下がる分、より多くのリードと接点を持つことが可能です。

リードナーチャリング

創出したリードは、そのままでは購買へつなげられません。自社のサービスや商品に対する関心が高まるよう、継続的なアプローチが必要です。

このリードナーチャリングにおいても、ウェビナーは力を発揮します。たとえば、ウェビナーの最中や終了後にアンケートをとって見込み度を分析したり、それに基づいてフォローを入れたりできます。

さらに、オンラインならではの特徴として、一度開催したウェビナー映像を再利用できます。ウェビナー当日に参加できなかった人へ後日配布するなどの形で使えば、良いフォローになるでしょう。

ウェビナーマーケティングのメリット

続いて、ウェビナーマーケティングのメリットを３つ紹介します。

幅広い層の顧客へアプローチできる

従来のセミナーは、地理的な制約がありました。遠方に住む人は参加するのが難しく、どうしても参加できる人の層が限られてしまいます。また、近くに住んでいても多忙で参加できない人もいるでしょう。

しかし、ウェビナーマーケティングならばこうした時間や場所の束縛は関係ありません。インターネット上でアクセスすればすぐに参加できるため、より広い層の顧客へアプローチ可能です。

実際に、ウェビナーマーケティングを導入して以来、集客効率が飛躍的に伸びた例も珍しくありません。適切に活用すれば、一気に利益を伸ばせる可能性を秘めています。

開催費用を抑制できる

オフラインでセミナーを開催する場合、さまざまな費用がかかります。会場のレンタル代から設営費、人件費、交通費まで、すべてを合わせると大きなコストになるでしょう。特に、遠方に住む人をターゲットにするために全国各地でセミナーを開催すれば、膨大な費用が必要になります。

しかし、ウェビナーマーケティングならそれらの多くの費用を削減可能です。まず、大きな会場のレンタルや大掛かりな設営は必要ありません。映像を録画できる環境と機材、そしてウェビナーツールさえあれば開催できます。オフラインと比較して必要な労力も少ないため、人件費も安く済むでしょう。もちろん、従業員の交通費や商品の運搬費用など、地理的移動に伴う費用は発生しません。

運用負担を軽減できる

オフラインセミナーを開催する場合、細々とした手間が多く発生します。代表的な例は以下のとおりです。

・会場の選定・予約
・会場の設営・片付け
・従業員の移動
・資料の作成・印刷
・参加者情報の管理
・参加者の受付・案内
・アンケートや名刺などの回収

こうした雑務に人手を奪われれば、本来の目的であるマーケティング活動に割ける労力が少なくなります。

一方、ウェビナーマーケティングならば上記のほとんどの手間が発生しません。会場は不要で、資料は印刷の必要がなく電子データとして配布できます。

また、参加者情報の管理やアンケートの回収もウェビナーツール上で完結します。案内に関してはシステムの操作方法を伝える必要がありますが、ワンクリックで参加できるなど、簡単に使えるウェビナーツールも多いため心配は要りません。

ウェビナーマーケティングで失敗しないためのポイント

これから初めてウェビナーマーケティングを実施しようという企業も多いでしょう。しかし、そのような企業が失敗しがちな点があります。代表的なポイントを３つ見ていきましょう。

質の高いコンテンツ作りを心掛ける

ウェビナーマーケティングはオフラインセミナーより集客が簡単だと考えられがちです。確かに、参加のハードルが低い点ではそう言えるでしょう。しかし、参加が簡単な分、離脱する抵抗感も薄い点に留意しなければなりません。
特に、それほど強い関心を抱いているわけではない参加者は、少しでもつまらなく感じたらすぐに離脱します。

したがって、リードを獲得するには質の高いコンテンツ作りを心がけましょう。参加者を飽きさせないよう工夫を凝らし、最後まで見てもらえる映像にします。情報を充実させるほか、画像資料を用いたり、途中でクイズを出題したりするなど集中力を途切れさせない仕組みも良いでしょう。

また、ウェビナーならではの問題として、撮影・通信環境にも気を配る必要があります。ノイズが入り込まないか、通信に遅延は生じないかなど確認し、快適に視聴できるコンテンツを作りましょう。

顧客の情報・データを分析する

ウェビナーマーケティングの強みの１つに、顧客情報を収集・分析できる点があります。システム上で自動的にデータを集められるため、オフラインセミナーよりも高度な分析が可能です。たとえば、動画の視聴時間や離脱したタイミング、Webページ回遊履歴などを、数値で細かく反映できます。

せっかくこうした強みがあるわけですから、使わない手はありません。今より良質なコンテンツを提供できるよう、データを分析して改善を図りましょう。

開催後のフォローを実施する

ウェビナーは一度に多くのリードを相手にする特性上、１人ひとりに最適化した対応を行うのは困難です。しかし、ウェビナー終了後のフォローでならそれが可能です。
参加時に取得したメールアドレスに、お礼のメールを送信しましょう。できれば、アンケート結果などを参考にしてそのリードが求めている情報を添えると効果的です。そのほか、参加者特典として資料などを添付するのも良いでしょう。

まとめ

ウェビナーマーケティングを実施し、成約数を増やそう

ウェビナーマーケティングはインターネットを活用した新しいマーケティング手法です。従来のセミナーより幅広い顧客にアプローチできるうえ、開催のコストや労力を削減できます。
成果を上げるためには以下の点に留意しましょう。

・良質なコンテンツを作る

・顧客情報・データを分析する

・開催後のフォローも行う

以上を踏まえてウェビナーマーケティングを実施し、成約数を増やしましょう。