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43-テレワーク下で効果を発揮する、5つの営業方法をご紹介!

 

テレワークの増加による営業の課題


現在、働き方改革や新型コロナウイルスの影響によるテレワークの増加に伴い、営業活動に問題が生じています。主な問題は以下の3つです。

対面での集客や商談が行えない

従来、営業活動は対面で行うのが一般的でした。ところが、現在では対面で行おうとしても、社会的にそれが困難な状況にあります。できる限り対人接触を控え、新型コロナウイルスの感染を避けなければなりません。

この流れを受け、多くの企業が対面による集客や商談を諦めざるを得なくなりました。各種オフラインイベントは中止に追い込まれ、否応なく新しいスタイルの集客・商談へのシフトを迫られています。これまで、集客・商談をオフラインイベントに頼ってきた企業にとっては切迫した事態と言えるでしょう。

テレアポやDMの効果が出にくい

対面での商談や集客が不可能なら、テレアポやDMを活用すれば良いのではないかと考える人も多いでしょう。

ところが、テレワークが増加している現在、こうした営業方法を従来どおりのスタイルで活用するだけでは、成果を得づらくなっています。なぜなら、顧客企業のオフィスに社員がいないためです。

電話やDMによってアプローチしても、そもそもそれを受け取る社員がオフィスにいなければ意味がありません。テレワーク下でも顧客企業の社員にアプローチを届けられる新しい方法を考える必要があります。

決裁までのスピードが遅い

従来は、決裁は紙の書類を社内で回覧し、申請・承認の手続きを踏むのが一般的でした。

しかし、テレワークが普及した昨今、この方法では必要以上に時間がかかるとして、多くの企業が改善を迫られています。申請業務を電子化し、電子上でやり取りが完結するようにすれば、時間を大幅に短縮できます。

ところが、まだ申請業務を電子化していない企業も少なくありません。そうした企業の場合、営業で成約してから決裁が行われるまでに長い期間を要することになります。

 

テレワークにおける営業方法「インサイドセールス」とは?


上述したような問題を解決するために注目されているのが、インサイドセールスです。

インサイドセールスとは、訪問をしない営業方法のことです。たとえば、メールや電話、Web会議などを組み合わせて営業活動をします。

すでに「テレアポ営業」や「メール営業」といった似た概念の言葉も存在します。しかし、これらと異なり、インサイドセールスはテレアポやメールなどを含めた包括的な概念です。顧客のニーズに応じてさまざまな手段を使い分け、訪問をすることなく成約を目指します。

インサイドセールスは、アメリカではすでに一般的な営業方法です。国土が広く、一度訪問するだけでも大変なアメリカの企業は、早くからインサイドセールスへ踏み切りました。日本は国土が狭く移動コストが小さいためこれまで普及していませんでしたが、昨今のテレワーク増加を受けて注目されるようになりました。

 

テレワーク下で効果を発揮する営業方法5選


続いて、インサイドセールスの具体的な営業方法を5つ紹介します。

1.Web広告の出稿による潜在顧客へのアプローチ

インターネット上には広告が溢れています。検索エンジンにおける検索結果や、一般的なWebサイト、SNS、スマホアプリなどに広告が表示されるのを、多くの人は日常的に目にしているでしょう。

こうした広告はWeb広告やインターネット広告などと呼ばれ、効果の高いマーケティング・営業方法として使われています。特定のターゲットに向けてピンポイントでアプローチしやすいのが特長です。自社の製品・サービスのペルソナに向けて広告を発信することで、知名度を大きく高められるでしょう。

また、Web広告は効果測定しやすいのも魅力です。自社の広告がいつ、どのような人によってどれくらいクリックされているのかなどを、数値で客観的に把握できます。分析が簡単なため、PDCAを回して改善を図るのも容易です。

2.ウェビナーツールを活用したリードの獲得

近年、ウェビナーが盛んに行われているのを知っていますか。ウェビナーとはオンライン上で行うセミナーのことです。従来のオフラインセミナーが困難になったため、急激に脚光を浴びることになりました。

ウェビナーはさまざまな形で活用できますが、営業活動においてはリードの獲得時に効果を発揮します。顧客の関心を惹けるテーマでウェビナーを開催し、顧客の悩みを解決できる方法として自社商品を紹介することで商談へとつなげるのです。

また、こうした時代の流れに伴い、便利なウェビナーツールも多数登場しました。チャットやアンケートといった機能が充実し、オフラインセミナーに劣らない上質なセミナーを実現します。主催者・参加者の双方にとって、オフラインセミナーよりも負担が少ないため、多くの企業が積極的に開催しています。

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3.メールを活用したリードの育成

メールは主に、リードナーチャリングで活用できます。適切なペースでメールを配信することにより、顧客との関係を深めていくのです。
具体的には、次のような手法があります。

・ステップメール

ステップメールとは、特定のアクションをとった顧客に対し、事前に作成したシナリオに基づいてメールを送る手法です。たとえば、資料請求をしてくれた顧客に対し、当日にお礼のメール、3日後にウェビナーへの案内といった流れでメールを送り、徐々に密な関係を作っていきます。

・セグメントメール

属性に基づいて顧客をグループ分けし、その属性に適したメールを配信する手法です。たとえば、セミナーを申し込んだ人にはセミナーの案内、商品のお試し版を請求した顧客には本製品や関連製品の紹介といったコンテンツのメールを送ります。

4.Web会議システムを用いた商談

Web会議システムとは、インターネットを通じて会議を行うITシステムのことです。ビデオ通話をインターネット上で行うシステムと言っても良いでしょう。

しかし、やり取りできるのは、映像と音声だけではありません。ドキュメントや画像の資料を共有したり、システム上のホワイトボードを使って双方が書き込みをしながら意見を交流したりできます。

こうした機能を活用し、Web会議システムで商談を行うことも可能です。お互いに1つの画面を見ながら商談を進められるため、資料をメールで送付して読んでもらうよりも円滑なコミュニケーションが実現します。

5.電子契約システムを用いた遠隔での契約

テレワーク環境下の営業方法において考えなければならないのは、リード・受注の獲得だけではありません。成約した後、スムーズに契約締結を行うことも重要です。

そこで活用したいのが、電子契約システムです。電子証明書やタイムスタンプなどを駆使し、契約締結を電子上で完結させます。紙の書類で契約する場合、郵送するのに手間がかかります。また、ハンコを押すためだけにオフィスに行かなければならないなど、非効率的であることは否めません。

その点、電子契約システムなら契約に関するすべての作業が電子システム上で完結します。自社と顧客の双方にとって手間が少なく、円滑に作業を進められるでしょう。

ちなみに、電子契約では印紙税が発生しません。また、文書をプリントアウトするインクや紙の費用、郵送費、保管場所のコストなども削減できます。

 

テレワークで営業する際の注意点


テレワークにおける営業活動では、社内でのコミュニケーションが難しくなります。

しかし、コミュニケーションを取れなければ顧客や商品に関して社内で認識の齟齬が生じ、顧客に対して適切な対応ができなくなります。これでは顧客からの信頼を失い、せっかくのビジネスチャンスを掴み損ねることになりかねません。

そこで活用したいのがコミュニケーションツールです。ビジネスチャットやSFAといったシステムを活用することで、社内での情報共有が円滑になります。

たとえば、チャットを使えばメールよりもリアルタイムな双方向のやり取りができます。また、SFAを使えば顧客情報や商談の進捗状況を社内の全員が確認可能です。営業活動を透明化し、属人化を解消することで、社内で一丸となった高品質な営業を実現できます。

まとめ

テレワークに適した営業方法を導入しよう

テレワークが普及してきた昨今、対面での商談に主軸を置いた旧来の営業方法では成果が出づらくなっています。新しい方法を採用し、環境の変化に適応しなければなりません。
具体的には以下の営業方法が効果的です。

・Web広告

・ウェビナーツール

・メール

・Web会議システム

・電子契約システム

また、これまで以上に社内での連携を意識し、コミュニケーションをとることが大切です。以上を踏まえ、成約数の増加を目指しましょう。

 

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