そもそも「リードジェネレーション」とは？

リードとは見込み顧客のことです。そして、ジェネレーションは創出を意味します。つまり、リードジェネレーションとは、見込み顧客を獲得する活動のことです。

具体的には、セミナーを開催して名刺を収集したり、HPの問い合わせフォームから顧客とコンタクトを取る活動が該当します。自社の商品やサービスに興味を持っている人と、関係を構築する第一段階の活動と言えるでしょう。

ちなみに、リードの類義語に「潜在顧客」があります。両者の違いは、自社の商品・サービスを認識しているかどうかです。認識していない段階の顧客を潜在顧客、認識はしているものの関係を構築できていない段階の顧客をリードと呼びます。

ウェビナーでリードジェネレーションは行える？

ウェビナーは参加のハードルが低いのが特徴です。オフラインのセミナーと比較し、あまり関心がない人も参加しやすい傾向にあります。そのため、ウェビナーはリードジェネレーションよりも、リードナーチャリングに向いていると考えられてきました。ゆっくりとした関係構築を目的とするリードナーチャリングは、参加のハードルが低いウェビナーと相性が優れています。

一方で、ウェビナーにはリードジェネレーション向きの特徴もあります。その１つが、広範囲にアプローチできることです。

通常のセミナーでは地理的な制約が生じるため、集客対象が限られます。しかし、ウェビナーであれば世界中の人へアプローチ可能です。従来の手法では対象外だった人の中から、優良顧客の候補を見つけ出せるかもしれません。確度は低いものの、その分優れたリーチ力を活かせば、リードジェネレーションにも活用できるでしょう。

ウェビナーでリードジェネレーションを行った事例は？

続いて、ウェビナーツールのコクリポを活用してリードジェネレーションを行った企業様の事例を紹介します。

製造卸売業界のウェビナー活用の事例

株式会社フードトラックカンパニー様は、キッチンカーの購入から開業までの支援をメインとして、キッチンカー製作販売、キッチンカー買取査定、中古キッチンカー販売、キッチンカーの営業場所の紹介、イベントへのキッチンカーの斡旋・紹介など、キッチンカーにまつわるあらゆる支援を行われています。

その中で、キッチンカー開業に興味をお持ちの方に向けて、開業支援ウェビナーを展開し、リードを獲得しています。新型コロナウイルスの影響でオンラインへの移行を試み、他社の動画配信のプラットフォームを利用されていましたが、オンデマンド配信では、お客様と空間・時間の共有ができず、お客様の熱量が感じられないという課題に直面。事後にどんなにステップメールを工夫して送ってもほとんど反響がなく、効果が上がりませんでした。

しかし、「見逃すともう見られない！」というリアルタイム配信にのコクリポの特徴が解決策となり、参加者の満足度が一気にアップしました。

参加者の満足度が大幅に向上し、ウェビナー終了後には参加者から熱いメッセージが寄せられると言います。

またウェビナー開催に関しても、特段大がかりな機材手配は不要で、「背景がシンプルで有線LANのある静かな場所」と「ちょっと賢い（性能の良い）PC1台」さえあれば、どこでも開催ができることがウェビナーを継続して実施できる良さだとおっしゃいます。

人材紹介業界のウェビナー活用の事例

株式会社エクスオード様は、人材紹介会社データベースを用いた採用インフラ構築、採用支援等を行う。採用インフラ構築や採用支援など事業を展開されています。人材紹介会社（エージェント）様向けに、クライアント（採用をお考えの企業）様のご紹介と求人内容を説明するウェビナー実施されています。

元々はリアルセミナーで説明会を実施していましたが、新型コロナウイルスの影響で急遽オンラインへ移行。全国からのご参加が可能になったことで、結果として参加者が約２倍の140社近くになったと言います。

さらに、チャットで気軽に質問できるため、肩の力を抜いた活発なやり取りが実現し、深い関係構築ができているとのことです。

また参加者様のデータ活用という点で、コクリポのアンケート機能・ウェビナー後に参加者情報が取得できることが非常に効果的だとお伺いしました。

ウェビナーを活用したリードジェネレーションのコツは？

リードジェネレーションにウェビナーを活用するには、どのような点に留意すれば良いのでしょうか。

ペルソナを明確にする

ペルソナとは、自社の商品やサービスのターゲットとなる人物像のことです。ウェビナーにおいても、視聴者のペルソナを決めなければなりません。誰に向けて発信するのかを明確にしなければ、コンテンツの軸がぶれ、誰の心にも響かない可能性があるからです。

まず、自社の商品やサービスを改めて分析し、誰をターゲットとしているのかを確認しましょう。そして、年齢や性別、職歴、家族構成といった詳細な項目を設定し、徐々にペルソナの像を絞り込みます。この際、過去の成約例や購買者の統計データなどを参考にすると、より現実的なペルソナを作れるでしょう。理想的なペルソナを作れたら、そのペルソナに向けてコンテンツを制作します。

ペルソナは一度設定して終わりではありません。ウェビナーを繰り返す中で定期的に見直し、より適切なペルソナを目指して改善しましょう。

プロモーションを強化する

ウェビナーは、ただ開催するだけでは充分な参加者を集められません。積極的にプロモーションを行いましょう。
オンライン上で開催するため、プロモーションもオンライン上で行えるものの方が相性が優れています。代表的なのはメルマガやSNSです。ウェビナーを開催するページのURLを貼り付けておけば、誰でも迷うことなくアクセスできるでしょう。

そのほか、リスティング広告やWebサイトに表示されるバナー広告、動画配信サイトでの動画に差し込まれる広告などもあります。こうした場で広告を目にする人はITリテラシーが高い可能性が高く、ウェビナー参加への抵抗も少ないため相性が良好です。

共同開催を実施する

他者とウェビナーを共同開催すると集客が効率化します。具体的なメリットは主に以下の３つです。

・顧客のリストを得られる

自社だけで開催する場合と異なり、共同開催するパートナー企業の顧客もウェビナーに呼び込めます。自社だけではリーチできなかった顧客へのアプローチも可能になるのです。ただし、このメリットを活かすには、競合関係にない企業と共同開催する必要があります。

・ノウハウを得られる

一口にウェビナーといっても、話の流れやコンテンツの見せ方などは企業によってさまざまです。他社と共同開催することで、その企業のウェビナーノウハウを得られ、自社のウェビナーの品質を高められます。

・商品やサービスを組み合わせられる

自社の商品・サービスだけでは購買へつながらなくても、他社の関連商品と組み合わせると魅力が向上することがあります。商品同士の相性を考慮してパートナーを選ぶと良いでしょう。

まとめ

ウェビナーツールで、効果的なリードジェネレーションを！

ウェビナーはリードジェネレーションの手段としても注目されています。オフラインのセミナーよりも幅広い層にアプローチ可能です。実際に、今では多くの企業がリードジェネレーションにウェビナーを活用しています。効果的に行うには、以下の３点に留意しましょう。

・ペルソナを明確にする

・プロモーションを強化する

・共同開催を実施する

以上を参考に、新しい顧客を獲得してください。