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31-営業のデジタルシフトはどう進めればいい?おすすめのツール紹介も!

 

営業におけるデジタルシフトの重要性

 

近年、営業活動はデジタルシフトの一途をたどっています。その重要性について見ていきましょう。

デジタルシフトとは…?

デジタル技術を応用して生活を便利にしていくことで、主に企業活動に対して使われる場合が多いです。
IT技術を使用して企業活動をデジタル化し、これまでアナログで行っていた作業をデジタルにシフトチェンジするという意味があります。

効率的・効果的な営業活動が求められている

以前は、商談は顧客にとって自社の課題解決について情報を得られる貴重な機会でした。どのような製品やサービスが存在し、それによって自社がどう変われるのかを、商談によって知っていたのです。

ところが、昨今は必ずしも商談で情報収集をする必要はなくなっています。インターネットの普及により、さまざまな製品やサービスに関する情報が手軽に手に入るようになったためです。結果として、商談はメリットが少なく、非効率的だという見方が一般的になりました。

また、営業活動を行うスタッフにとっても、もはや対面での商談は効率的な方法とは言えなくなっています。さまざまなITツールが存在する現代において、旧態依然としたフィールドセールスにこだわる必要はありません。デジタルツールを有効活用すれば、もっと効率的に成約を獲得できます。

非対面・非接触の営業活動が好まれてきている

新型コロナウイルスの影響により、予定されていた多くのイベントが中止に追いやられました。たとえば、以前は集客方法として一般的だったセミナーは感染のリスクが高く、中止せざるを得なくなりました。

一方、リアルな場で人が集まることなく行う営業活動に対するニーズは飛躍的に向上しています。現在、多くの企業がコロナ禍における課題の1つとして、非対面・非接触の営業活動へのシフトを掲げています。
そして、その具体的な方法がデジタルシフトです。ITツールとインターネットを有効活用すれば、人と人が実際に会うことなく営業活動を行えます。

営業のデジタルシフトで欠かせない!代表的なツール

営業のデジタルシフトには、ITツールの存在が欠かせません。では、具体的にどのようなITツールが用いられるのでしょうか。

ウェビナーツール

ウェビナーとは、インターネット上で行うセミナーのことです。従来はオフラインで行うのが一般的だったセミナーですが、営業のデジタルシフトによりオンラインで行われるようになりました。

そして、ウェビナーツールとはウェビナーを開催するためのツールです。主催者が映像を配信し、参加者がそれを視聴する形でセミナーを行います。
ウェビナーツールを使えば、オンライン上だけで集客できるようになります。SNSやHPでウェビナーの宣伝を行い、参加者を募ってメールアドレスなどを収集し、商談へつなげましょう。

オンライン商談システム

オンライン商談システムとは、その名のとおりオンライン上で商談を行うシステムです。
基本的には、一般的なWeb会議システムと似通っています。リアルタイムに双方向の通信を行い、お互いの顔を画面に表示させて話をします。

ただし、Web会議システムとは異なり、商談用の機能が充実しているのが特長です。たとえば、資料共有やトークスクリプト機能などが備わっています。こうした機能を有効活用すれば、対面での商談に劣らない、あるいはそれ以上の良質な商談が可能です。

結果として、営業スタッフ1人あたりが対応できる顧客数が増加します。営業に割かなければならない人員を減らせて、効率的な営業活動が実現するでしょう。

SFA

SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれます。その名のとおり、営業スタッフの業務を支援するITツールです。例として、以下の機能が備わっています。

・行動管理

顧客訪問や資料作成といった営業スタッフの行動を管理します。スケジュールを登録すればシステムが通知してくれるほか、行動が予定と比べて適切かどうかなどを振り返れます。

・目標管理

営業スタッフの目標を管理できます。過去の実績などに基づいて現実的な目標を立て、達成度を測定します。

・案件管理

抱えている顧客や商談履歴などを管理する機能です。チーム内で案件を共有することで引き継ぎなどにも役立ちます。

こうした機能を活用すれば、営業活動の属人化を回避できます。効率的でローリスクな営業が実現するでしょう。

電子契約システム

従来は、契約には紙媒体を用い、印鑑を押すのが一般的でした。しかし、非対面型の営業が主流になりつつある近年、この形式は困難になってきています。

そこで、この契約手続きを電子化する電子契約システムが登場しました。PDF形式の契約書を送付し、電子署名やタイムスタンプといった機能を用いて電子上で契約を締結できるシステムです。
電子契約システムを活用すれば、紙の書類をやり取りする手間はなくなります。紙であれば送付するだけで日数を要しますが、電子上であれば数時間もあれば手続きは完了します。

また、それに伴う郵送費や人件費も削減可能です。電子契約システムは、費用削減と業務効率化の両面で利益をもたらしてくれます。

営業のデジタルシフトに成功した事例

ここで、営業のデジタルシフトに成功した事例を1つ紹介します。

技研商事インターナショナル株式会社様は、エリアマーケティングGISの開発や販売を手掛ける企業様です。
以前は、約17年間にわたって月2回のペースでセミナーを開催していました。

ところが、コロナ禍の影響によりオフラインでの開催が困難に。そこで、営業のデジタルシフトの一環として、セミナーをオンライン化し、ウェビナーを実施しました。
ツールにはコクリポを選定。チャットやアンケートといったコミュニケーション機能が豊富なほか、ウェビナーに特化したシンプルな機能が使いやすいのが魅力だったと言います。

結果として、セミナー開催回数は従来の4.5倍、そして集客数は2倍に増加しました。また、獲得したリードと関係を深めるうえでもコクリポを有効活用しているとのこと。ITツールを駆使し、デジタルシフトの波をうまく乗りこなした成功例と言えます。

ウェビナーツールの成功事例をもっと見る>>

営業のデジタルシフトに失敗しないためのコツ

デジタルシフトに伴い、業務のスタイルを大幅に改変しなければならないことがあります。そのリスクを考え、なかなかデジタルシフトに踏み切れない企業も少なくありません。

そのような企業におすすめなのが、コンサルティングサービスの活用です。営業業務の分析から、それに基づいた計画立案、体制構築、運用・定着などについて支援を受けられます。

単にITシステムを導入するだけでなく、業務を改善し収益につなげるという観点から新体制を構築できるのが魅力です。デジタルシフトに必要なノウハウも提供され、失敗リスクを最小限に抑えられます。具体的にどのような支援を受けられるのかはサービスによって異なるため、詳細に調べてから利用を検討しましょう。

まとめ

営業のデジタルシフトを進めて、受注数を増やそう

インターネットの普及と新型コロナウイルスの影響により、さまざまな業務のデジタルシフトが迫られています。営業も例外ではなく、次のようなツールを活用した新しいスタイルが求められています。

 

・ウェビナーツール

 

・オンライン商談システム

 

・SFA

 

・電子契約システム

自社だけでデジタルシフトを行うのが不安な場合は、コンサルティングサービスもおすすめです。この機会に本格的に検討してはいかがでしょうか。

 

まずは今まで個別で対応していた商談やセミナーを、ウェビナーにデジタルシフトしてみませんか?

  

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