いまさら聞けない！企業がDX化を進めるための５つの方法と成功事例３選！
そもそも「DX」とは？
近年、さまざまな場面でDX化が叫ばれるようになりました。その意味や必要性について見ていきましょう。
ITの浸透によって人々の生活を豊かにすること
DXは「Digital Transformation」の略で、スウェーデンのウメオ大学エリック・ストルターマン教授によって提唱された概念です。「デジタル技術が人々の生活のあらゆる面に浸透し、その結果として引き起こされる変化」を指します。
一方で、近年は「デジタル技術によって優位性を確立する」という意味で使われることが多くなりました。経済産業省も、DXを「デジタル技術を活用したビジネスにおける優位性の確保」と位置づけています。ビジネスシーンでDXと言った場合は、基本的に後者の意味と考えて良いでしょう。
ただし、DXはあくまで概念である以上、具体的に何を指してDXという言葉を用いているのかは人によって異なることがあります。単なる業務のIT化をDX化と呼ぶ場合もあれば、その先にどのような価値を生み出せるのかという視野も含めてDX化と表現することもあります。
企業の競争力を高めるために必要性が増している
日本では少子高齢化が著しく、多くの分野が人材不足に苛まれています。若者の増加は見込めず、別の方法でその不足を補うしかありません。そこで注目されたのが、高度な進歩を遂げているIT技術です。
今やIT技術は人々の生活に浸透しています。ところが、企業では古いシステムを使用する旧態依然とした業務が続けられています。これに対し「ビジネス分野へ積極的にITを取り入れれば人材不足を補えるのではないか」という考えが発生しました。
そして、企業のみならず、国の競争力に関わる問題として政府までもがDX化の必要性・重要性を主張し、さまざまな分野で導入が進められています。
DX化で起こりがちな課題
DX化の重要性が叫ばれる一方で、その足かせになっているのが旧来の業務スタイルへの固執です。多くの人にとって、環境の急変は大きなストレスになります。そのため、DX化によって企業の競争力を高めるよりも、従来の方法を続けることにこだわってしまうのです。
また、これにはDX化への予算確保が難しいという経済的な問題や、「営業は対面で行うもの」といった価値観が影響していることもあります。たとえDX化を志しても、部分的なIT化にとどまってしまい、改革と言える変化にはなかなか踏み切れません。
ところが、こうして遅れを取っている間に、DXに詳しい人材を他社に奪われてしまいます。その結果として利益が減衰し、DX化の予算確保がますます難しくなるという悪循環に陥りかねません。この悪循環をいかに早く脱出できるかが、企業の命運を左右すると言えます。
事例から学ぶ！DX化を進めるための方法３選
DX化の重要性が理解できても、具体的にどのように進めたら良いのか分からない企業も多いでしょう。そこで、参考になる事例を紹介します。
１．ウェビナーツールを導入し、ナーチャリングを効率化
株式会社アール・アンド・エー・シー様は、経理業務効率化ソリューションを提供する企業様です。ターゲットは全国の企業の経理部門です。
ところが、リアルでの対面営業をしていたため対象が東京近郊の顧客に限られていました。そこで、地理的制約を受けないウェビナーの導入を検討します。ウェビナーツールであるコクリポを導入後、遠方に住む多くの顧客にアプローチしやすくなりました。また、ウェブでは人的リソースが少なく済み、リアルよりもウェビナーの方が開催頻度を増やせたと言います。
JTBビジネストラベルソリューションズ様は、ビジネストラベルに専門特化した旅行会社様です。
コロナ禍で対面営業の機会が減ったのをきっかけにウェビナーを導入。そして、MAツールと連動してコクリポを使用しています。ウェビナーツールなら、システム同士の連動により顧客情報を円滑に取り扱うことが可能。案内やアンケートを自動化し、得たデータを基に継続的な改善を図れていると言います。
上記の例のように、ウェビナーの導入によるナーチャリングの効率化はDX化の一種です。リソースの削減やデータ活用の効率化は、企業に長期的・継続的なメリットをもたらします。DX化の中でも比較的導入のハードルが低いため、営業活動を改革したい場合に有効な選択肢と言えます。
２．MAツールを導入し、成約率を大幅に向上
ある総合食品メーカーは、企業キャンペーンなどに自社のお菓子を活用してもらうBtoB事業を手掛けています。同社は、営業担当者が集めた名刺や電話を活用した旧来の営業では顧客の状況が見えず、適切なタイミングでアプローチできないことに課題を感じていました。
そこで、MAツールを導入。同時にナーチャリングコンテンツを充実させ、そのコンテンツダウンロード時にメールアドレスなどの情報が入力されるようにしました。集めた情報はMAツールで管理し、顧客の状況を可視化。そして、顧客の属性に合ったアプローチを繰り返した結果、Webサイトからのリード流入が増えました。また、旧来の方法よりもメール開封率や反応率が非常に良くなり、高い受注率が実現したと言います。
この事例と同様に、顧客の状況が見えないせいで営業のタイミングを間違え、成約率が低くなっている例は珍しくありません。MAツールを導入・活用すれば顧客の状態が可視化され、確度の高い営業が可能になります。
３．SFAを導入し、営業活動の見える化に成功
デジタルマーケティングを手掛ける、ある企業は、営業活動が属人化していることに悩んでいました。各スタッフが独自の方法で営業を行い、提案書もスタッフによって異なるという状況でした。これではノウハウは蓄積されず、企業全体としての営業力向上は望めません。
そこで、同社はSFAを見直しました。もともとSFAは使用していましたが、単なるデータベースとしてしか使われておらず、有効活用できているとは言えませんでした。この問題を解決すべく、機能面に優れたSFAを導入。その結果、受注率や営業プロセスが可視化され、現状に潜む問題点の発見と対策が容易になったと言います。さらに、リードタイムも減少し、受注率は前期の約３倍にまで増加しました。
このように、SFAを活用したDX化の本領は、営業プロセスの可視化とそれに基づく改善にあります。現状のプロセスに潜む無駄を探り、１つずつ排除することでリソースを削減できるでしょう。
DX化を進めるための具体的な方法
続いて、DX化を進めるための具体的な方法を４ステップに分けて解説します。
ステップ１．DXチームを編成する
DX化を進めるには多くの部門が関わる必要があります。しかし、別々の部門同士という立場のままでは、円滑な協力はできません。「ほかの部門がやってくれるだろう」「うちにはメリットがなさそうだ」など、各部門の思惑によって協力が阻まれるからです。
これを解決するために、どこかの部門に主導を任せ、他の部門を引っ張ってもらう方法があります。しかし、これではチームの能力に偏りが発生しかねません。たとえば、IT部門主導にすると、技術面では優れていても、顧客の状況が適切に考慮されないことがあります。反対に、事業部門主導では顧客の状況を理解しつつ、技術的にどこまで要望を叶えられるのか判別が付きにくいという弱点が生じます。
こうした問題を取り払うのに必要なのが、部門間の垣根を取り払ったDXチームという新しいチームの編成です。各部門での業務から切り離し、専任という形でDXチームに従事してもらいます。対等な立場で取り組めるため、能力に偏りが発生しません。
ステップ２．目的や課題を明確にする
DX化は単なるIT化ではありません。IT化によって、ビジネス上の優位性を確保するという目的も含めた概念です。したがって、DX化を進めるには明確な目標設定が欠かせません。
自社の場合は何を改善したいのか今一度考えてみましょう。たとえば、受注率が低いことに悩んでいるのなら、営業プロセスの可視化・改善が課題となります。また、コロナ禍の影響でリアルの営業活動が難しくなっているのなら、営業活動のウェブ化が目標となるでしょう。
何を達成したいのかを決め、それを社内で共有します。できれば、数値で判別できる目標を定め、それを達成するまでの期限も決めると良いでしょう。具体性を与えることで、単なる理想が現実的な目標になります。
ステップ３．必要なツールを選定する
次はDX化に必要なツールを選定します。たとえば、営業をウェブ化するのならウェビナーツールが必要です。一口にウェビナーツールといってもさまざまな製品があるため、自社に適したものを検討しましょう。
また、選定時には以下の観点で選ぶと失敗しづらくなります。
・操作性
どれほど優れた機能があっても、操作性が悪ければ社内に浸透しません。社員が簡単に使えるものを導入しましょう。
・他ツールとの連携性
人の手を介することなくデータを連携できれば、その分人的リソースを節約できます。既存システムと連携可能な製品があれば理想的です。
・業務への適合性
自社の業務で必要な機能が備わっているか確認しましょう。同じ種類の製品でも搭載されている機能はそれぞれ異なります。
ステップ４．定期的にチェックし、改善する
DX化していきなり成功することはありません。定期的にチェックし、繰り返し改善していきましょう。
そこで意識したいのがPDCAサイクルです。これは「Plan・Do・Check・Action」の略で、「計画・実行・評価・改善」の４ステップを繰り返し業務を改善することを指します。DXの計画・実行は必ずチェックして、問題点を発見し、それを次の計画に活かしましょう。
また、近年はPDCAサイクルに代わる概念としてOODAループも注目されています。「Observe・Orient・Decide・Act」の略で、「観察・適応・意思決定・行動」の４つからなります。計画・実行の段階はなく、代わりに観察して得られた情報への迅速な対応に主眼を置いたループです。変化の激しい昨今の環境に、臨機応変に対応できる概念として取り入れられています。これらの考えを実行に移し、改善を続けましょう。
まとめ
DX化を進める方法を理解し、実践してみよう
少子化の影響を受け、人的リソースを有効活用することの重要性が叫ばれています。そして、その方法の１つがDX化です。IT技術で業務を効率化すれば、人材不足を補え、企業の競争力を高められます。
以下の手順でDX化を進めましょう。
１．DXチームの編成
２．目的の明確化
３．ツールの選定
４．継続的な改善
以上を踏まえ、自社の競争力を高めましょう。