オンラインによる営業活動が必要な理由

従来の営業活動はオフラインを主軸としていました。取引先のオフィスに足を運び、互いの顔を見ながら商談をするのが一般的なスタイルでした。

ところが、そうしたスタイルの営業はコロナ禍の影響で困難になっています。そこで新たに注目されたのが、オンラインによる営業活動です。新型コロナウイルスが流行し始めた頃は多くの企業が切迫した状況に置かれましたが、今ではオンラインでの営業も定着し始め、一般的な営業方法として取り入れられています。

一方、少子高齢化による生産年齢人口の減少もこの傾向に拍車をかけています。今後労働力が減少すると予想されている以上、少ない人手で営業活動を行えるよう効率化を図らなければなりません。オンラインであれば地理的な移動が伴わない分、少ない時間で１件の商談を終わらせられるため、業務の効率化が期待できます。

オンライン営業活動の種類

一口にオンライン営業活動といっても種類があります。ここではインバウンド・アウトバウンドについて見ていきましょう。

１．インバウンド型営業

インバウント型営業とは、顧客からのアプローチを待つスタイルの営業を指します。企業側は情報発信を行い、顧客からアプローチが寄せられ次第、具体的な商談へつなげていくのです。

具体的には、テレビCMやオンライン展示会、ウェビナーを用いて宣伝を行い、自社の商品やサービスの情報を発信します。そして、Webサイトの問い合わせフォームやメールで顧客から何らかのコンタクトがあったら、オンライン商談などを通じて購買へ誘導していきます。手軽に情報発信できるインターネットと相性が良いことから、多くの企業で取り入れられているオンライン営業方法です。

２．アウトバウンド型営業

アウトバウンド型営業は、企業から直接顧客にアプローチするスタイルです。従来は飛び込み営業も用いられていましたが、コロナ禍ではテレアポが主な手段となりました。相手方がテレワークをしていると、オフィスを訪問しても対応してもらえないことが多いからです。

テレアポでは、作成したリストの企業に対して電話をかけていきます。積極的に働きかけられるのがメリットですが、相手に迷惑がかかることもあります。簡潔に用件を伝え、悪印象を与えないようにする工夫が必要です。

オンラインで営業活動を行うメリット

コロナ禍の影響で、仕方なくオンラインでの営業活動へ移行した企業も多いでしょう。しかし、オンライン営業にはメリットもあります。まず、大幅なコストカットを図れます。移動に伴う交通費が減るほか、１件あたりに要する時間も減るため人件費を削減可能です。

そして、単位時間あたりの商談件数の増加は、成約数自体の増加を意味します。コストが減る一方で収益は大きくなるのです。また、

アプローチできるエリアの拡大もメリットと言えます。

オフラインでアプローチする場合、遠くの顧客にアプローチするには出張などのコストがかかりすぎます。

しかし、オンラインなら地理的な制約がなくなるため、遠く離れた場所に住んでいる顧客へもアプローチが可能です。このことも、企業の収益アップに大きく貢献するでしょう。

オンラインで営業活動を行うデメリット

もちろん、オンライン営業活動もメリットばかりではありません。営業のオンライン化に伴い、多くの人が戸惑うのが顧客とのコミュニケーションです。やはり、対面できない状態で話をすると伝わりにくいものです。オンラインでは、声のトーンや身振り手振り、表情などの情報が失われ、顧客と密なコミュニケーションを取りづらくなります。この点が顧客との信頼構築において大きな障壁となることは間違いないでしょう。

また、自社でのコミュニケーションが大変なのもデメリットです。周りのスタッフがどのように動いているのか把握が困難です。オフィスに集まることを前提としたワークフローでは、対応できない場面が出てくるでしょう。

さらに、オンラインならではの問題として、通信環境や情報セキュリティ環境の整備があります。商談中に通信が途切れてストレスを与えたり、セキュリティ上の懸念が原因で契約を取り逃がしたりするかもしれません。双方が安心できる環境が必要です。

オンライン営業活動を取り入れるための対策

上述したデメリットを解消し、上手にオンライン営業活動を取り入れるにはどうすれば良いのでしょうか。

顧客とのコミュニケーション方法を見直す

オフラインの環境では可能だった雑談が、オンライン営業活動では困難です。ちょっとした話から得たヒントをアプローチに活用するのが難しくなりました。しかし、工夫次第でオンラインでも同じことができます。たとえば、商談の始めにちょっとしたアイスブレイクを入れると良いでしょう。画面越しであるため無機質なやり取りになりがちですが、自己紹介などを入れることでオフラインでのやり取りに近い空気感を生み出せます。

その後は具体的な商品やサービスの説明に入りますが、その間もできるだけ顧客が置いてけぼりにされた感覚にならないよう配慮が必要です。質問や感想を引き出し、双方向のコミュニケーションになるよう努めましょう。また、コミュニケーションの後も重要です。オンラインではオフラインよりも熱が冷めやすいため、速やかにプロセスを進める必要があります。お礼のメールや次の商談のスケジューリングなど、スピーディに行動を起こしましょう。

既存の業務フローや人員配置を見直す

営業活動の主軸がオンライン上に移行することにより、これまでの業務フローでは対応できなくなることがあります。そのため、これを良い機会と考えて業務フローを抜本的に見直してみましょう。ただ単に業務をデジタル化するのではなく、自社の経営理念や経営目標などと照らし合わせて再構築することが大切です。

これまで用いてきた業務フローの中に、気づかずに放置していた問題点があるかもしれません。それらを精査し、今一度ゼロから業務フローを構築するつもりで検討しましょう。
また、デジタル化によってフィールドセールスに必要な人手が減るため、営業部門の人員はこれまでより少なくなる可能性が高いです。そうした人員を次はどこに配置するのか、今後の展望を踏まえて再考しましょう。

通信環境やセキュリティを見直す

オンライン営業活動を行うには良質な通信環境が必要です。これまで使っていたインターネット環境で本当に十分なのか、検討する必要があります。

オンライン商談システムやウェビナーツールなど、使用するツールが決まったら、その製品仕様で定められている通信環境を確認しましょう。自社の環境が不十分であれば、改めて環境を整えることをおすすめします。

一方、セキュリティ対策も欠かせません。近年、テレワークの普及に伴い、テレワークを標的としたサイバー攻撃も増えていると言われています。オフィス内で業務が完結していたオフライン営業と異なり、社外から社内の情報にアクセスしなければならない関係上、より強固なセキュリティ対策が必要です。また、PCなどの端末を社外で使うため、紛失や盗難といった物理的な被害にも気を付けなければなりません。セキュリティソフトなどシステム面で対策するとともに、社員に十分なセキュリティ教育を施しましょう。

オンライン営業活動を実施するのに役立つツール

オンライン営業活動では、具体的にどのようなITツールを活用するのでしょうか。代表的なものを４つ紹介します。

ウェビナー（オンラインセミナー）ツール

近年、オンライン営業にウェビナーを活用するケースが増加しています。オンライン・オフライン問わず、セミナーの目的は「開催すること」ではありません。

セミナーには、リードナーチャリング（顧客の育成）の役割があり、顧客の興味関心度合い（顧客確度）を把握し、商談活動に活かすことです。

従来のオフラインセミナーを取り入れた商談フローでは、エリアに限られた参加者という課題と、アンケート手集計に作業時間を取られてしまうという課題がありました。

しかし、ウェビナーでは、エリアにとらわれない集客が可能であり、アンケートやチャットの履歴もデータとしてダウンロードが可能なので、集計作業の時間削減が実現できます。

その結果、確度の高い参加者に、優先的に、個々の状況にあった営業活動をかけることが可能となり、成約率を上げます。

また前述したように、ウェビナーツールは、ただ単に従来のセミナーをオンライン化するものではなく、管理機能や分析に役立つ機能が豊富に備わっているのです。

たとえば、ウェビナーツールには過去に開催したウェビナーや参加者の情報を確認できる機能があります。開催日時や参加者の入退室履歴、システム上で行ったアンケートの結果など、細かなデータを取得可能です。紙やExcelでデータを扱う必要はありません。簡単な操作でデータを収集・分析し、次の営業活動に活かせます。

ウェビナーツールならではの機能を有効活用し、業務効率化を図りましょう。

オンライン商談システム

新型コロナウイルスの影響で非接触型の商談が望まれるようになり、オンライン商談が普及しています。これには単に接触を避けられるだけでなく、商談を効率化できるメリットもあります。一度の商談にかかる時間が減り、多くの顧客を相手にできるようになるのです。

一方で、対面の商談とはできることが異なり、その環境の違いに戸惑う場面もあります。資料共有１つ取ってみても、対面なら紙の資料を渡せば済みますが、オンラインではそうはいきません。

そこで必要になるのが、オンライン商談システムです。これはオンライン商談のために作られたITシステムで、資料共有やチャットなど、対面での商談と同じようなやり取りをオンライン上で再現する機能を備えています。

さらに、遠方にいる別のスタッフも交えての商談など、オンラインだからこその機能も備わっています。これらを使えば、対面と同等あるいはそれ以上に効果的・効率的な商談が実現するでしょう。

SFA・CRM

SFAは営業支援システムのことで、営業担当者の業務を効率化するITツールです。たとえば、予定を入力しておけばアラームで通知してくれたり、顧客情報をシステム上で一元管理したりできます。
営業担当者にとって業務が効率化するだけでなく、企業が自社の営業活動を管理するうえでも役立ちます。顧客情報がシステム上で一元管理されているため、そこへアクセスするだけで自社が顧客とどのような関係を構築できているのか一目で確認可能です。

一方、CRMは顧客情報を一元管理するためのITツールです。SFAが営業活動担当者の業務効率化に焦点を当てているのに対し、CRMは顧客を管理することに重きを置いています。重視している点に違いはあるものの、CRMでも顧客情報を管理し、営業の業務効率化を図れます。

電子契約システム

せっかくオンライン営業活動を行って営業プロセスの効率化を図っても、契約が紙で行われていたのでは非効率的です。ハンコを押すためだけに出社したり、郵送に多くの時間をかけたりしなければなりません。

そこで電子契約システムを導入すれば、安全性や信頼性を保ちながらコンピュータ上で契約が完結します。取引先がアカウントを持っていなくても問題ありません。また、システムによっては稟議・承認ワークフロー機能が備わっていることもあります。この機能を使えば、関係者が遠隔地にいても円滑に稟議・承認を進められ、契約までの時間を短縮できます。

まとめ

ポイントを理解して、オンラインでの営業活動を取り入れよう

コロナ禍の影響で多くの企業がオンライン営業活動を導入しています。従来の対面型の営業とは異なる工夫が求められるようになりました。

これらの課題解決にはITツールが役立ちます。自社の営業活動にはどのツールが必要なのか、よく見極めて導入を検討しましょう。ウェビナーやメールマーケティングなど、遠隔にいながら顧客の心を掴む方法は多く存在します。積極的に取り入れ、利益の向上を目指しましょう。

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