コロナ後のニューノーマル時代における営業の課題

新型コロナウイルスの影響で、人々の生活様式は大幅な改変を迫られました。仕事も例外ではなく、従来とは「普通」の考え方が変わってきています。こうしたニューノーマル時代において、営業はどのような課題を乗り越えなければならないのでしょうか。

営業活動が新型コロナウイルスの影響をもっとも大きく受けた点は、対面でのコミュニケーションが困難になったことです。従来は営業スタッフと顧客が顔を合わせてコミュニケーションを取っていました。

そのため、「営業スタッフが熱心だから」や「彼だから信頼できる」といった理由で成約に結びつく例も少なからずありました。ところが、ニューノーマル時代において、このような人情に訴えかける営業手法で功を奏するのは困難です。

そして、その代わりにITツールを駆使したオンライン上での営業活動が脚光を浴びています。顧客は今まで以上にインターネット上で情報を集めるようになったため、営業活動もそれに合わせてオンラインで行わなければならなくなりました。

ニューノーマル時代における営業で成功した事例３選

ニューノーマル時代における営業活動のイメージが湧かない人も多いでしょう。そこで、具体的な成功事例を３種類紹介します。

ウェビナーツールを活用し、集客活動を強化

ウェビナーとはオンライン上で行うセミナーのことです。従来のリアルセミナーの代わりにウェビナーを開催し、集客力を強化した事例を２つ紹介します。

＜IT・情報通信業のウェビナー活用事例＞

トッパン・フォームズ・オペレーション株式会社様は、RPA導入についてサポートサービスを提供する企業様です。既存・新規のクライアント様に対して、商品ご紹介や、ご利用方法のサポート等のリアルセミナーにお申込みいただくことを目的としたウェビナーを実施されています。

コロナ禍で従来のリアルセミナーが激減し、集客力が低迷した過去を持ちます。そこでリアルセミナーをウェビナーにシフト。

コクリポを導入する決め手となったのが、操作がとても簡単なことと、万が一映像が荒れても、音声だけは持続させてくれるシステムという点でした。

また、オンデマンド（動画）配信ではなく、リアルウェビナー配信にこだわることで、物理的な距離があってもチャット機能やアンケート機能で、双方向コミュニケーションをを実現できるコクリポのウェビナーツールをご利用いただいてます。

技研商事インターナショナル株式会社様は、エリアマーケティングGIS(地図情報システム)の開発、販売、サポート、各種業界向けデータベースの開発、販売などを手掛けられています。約17年にわたって月２回の頻度でセミナーを開催していましたが、コロナ禍により不可能になりました。

そこで、ウェビナーにシフトするにあたって、双方向のコミュニケーションを可能にするツールであり、誰でも簡単に使えるという点からコクリポを導入いただきました。ウェビナー開催数は従来のリアルセミナーの4.5倍となり、集客数は２倍に増加したと言います。

また、新しい企画も立てやすくなったという効果も出ています。パートナー企業様と共催や、エンドユーザー様にご登壇いただく機会を増やしたところ、集客面でも大きな効果が出て、お客様からの満足度も毎回非常に高いものになっているとのことでした。

企画を増やした分、何度も参加してくださるリピーター様の割合も増えており、幅広いリードの獲得・ホットリードの獲得だけでなく、既存のお客様とより良い関係を構築させていただくことにもウェビナーを活用できていると言います。

メール営業を実施し、多くのアポイントを取得

ニューノーマル時代においては、以前よりもメール営業の重要性が増してくると考えられています。その理由を、具体的な事例を基に見ていきましょう。

ある企業様は、コロナ流行前まではテレアポを主軸とした営業活動を展開していました。ところが、コロナ禍ではテレワークが増加し、オフィスに電話をかけても誰も出てくれません。そこで、メール営業に注力しました。メールならばテレワークでも関係なく相手の手元に届くため、開封率やクリック率、獲得アポ数を飛躍的に増やせたと言います。

また、メール営業にはアプローチできる相手の数がテレアポより増える特徴があります。また、電話と異なり、まとまった情報を視覚的に示せるため、成約に結びつきやすいのもメリットです。
こうした点が、スタッフを確保しづらいコロナ禍で功を奏し、大きな成果を生み出せました。

MAやSFAなどを連携させ、効果的なアプローチが可能に

ニューノーマル時代の営業では、ITツールの活用が鍵を握っています。適切にツールを活用し、営業活動を効率化した事例を見ていきましょう。

ある企業様は、以前は独立したMAツールを利用していました。他のツールと連携していなかったため、顧客情報が分断された状態でした。これでは、ただでさえ情報共有が難しいコロナ禍において大きな支障が生じます。結果的に、顧客の情報を考慮しない、一方的なマーケティング活動になっていたと言います。

そこで、Webマーケティングツールを導入し、MAツールやSFAを連携。顧客情報と、顧客にアプローチするための機能を１つのプラットフォームに集約しました。こうした一元化により、顧客の購買データや行動履歴などに基づいた効果的なアプローチが実現したと言います。

ニューノーマル時代の営業で失敗しないコツ

ニューノーマル時代において、新しい様式の営業活動で成功するためにはどのような点に留意すれば良いのでしょうか。
 

ペルソナを設定する

営業において、ターゲットのペルソナを設定するのは重要なことです。そして、ニューノーマル時代に突入し、その重要性は以前よりも一層高くなっています。実際に会って顧客を知ることが難しい以上、事前にどれほど綿密な計画を立てられるかが鍵になるのです。

たとえば、集客媒体を選ぶ段階でもペルソナの設定が必要になります。テレビや雑誌、SNSなど多様なメディアがありますが、どれを使うかによってアプローチできる層が異なるからです。

また、注意点として、決裁者と利用者を区別してペルソナを設定することが大切です。まず購入してもらうには決裁者にアピールしなければなりませんが、最終的に使う人に好まれなければ意味がありません。

顧客のアクションへ素早く対応する

非対面型のコミュニケーションにおける大きな課題の１つに、コミュニケーションのリアルタイム性があります。相手が目の前にいればコミュニケーションはスムーズに進みますが、遠隔ではそうはいきません。電話をかけてもつながらなかったり、メールを送ってもなかなか返事が来なかったりと、タイムラグが生じます。

企業が顧客を待たせた場合、これは顧客にとって大きなストレスになります。せっかく商談がうまく進んでいても、こうしたコミュニケーションの不都合が壁となる可能性は侮れません。

したがって、できる限り顧客への対応は速やかに行いましょう。メールや電話に即座に応対するのはもちろん、それが難しい場合は、具体的に日時を指定するなどして、顧客の「待たされている感」を軽減することが大切です。

コンテンツ作りにこだわる

対面でのコミュニケーションでは、営業スタッフの人柄といった感情的要素が成約につながることがあります。一方、ニューノーマル時代における画面越しのやり取りでは感情が伝わりにくく、人情に訴えるのが難しくなっています。

しかし、だからといって諦める必要はありません。コンテンツ作りで工夫をすれば、感情を伴うやり取りも可能です。たとえば、メールや資料などの文章を無味乾燥で説明的にするのではなく、語り掛けるような口調にする方法があります。また、商談後にお礼のメールを送るといったやり取りで関係を深めるのも良いでしょう。

まとめ

ニューノーマル時代の営業活動を変革しよう

ニューノーマル時代に突入し、従来とは異なる営業方法が求められています。さまざまな企業が暗中模索を繰り返す中、次のような成功例が出てきています。
 

 
一方、スタイルが変わっても、ペルソナの詳細な設定や細かな気配りといった本当に大切なことは変わりません。適切に新しい様式に対応し、高い成果を目指しましょう。