どんなウェビナーを開催されていますか？

当社の※GIS（地図情報システム）について、新規の方向けにご紹介を行うウェビナーと、システムをご導入いただいた既存のお客様向けに開催する勉強会や新機能をご紹介するウェビナー、大きくこの2種類を開催しています。ウェビナー内で実際の画面をお見せしながらデモンストレーションを実施したり、ウェビナー後にシステムの無料トライアルのご案内をさせていただくことで、広く深く当社の商品を知っていただくことができます。個別に具体的な商談をさせていただく前段階のツールとして、ウェビナーを活用しています。

MarketAnalyzer™のデモ画面

※大手チェーン企業やその周辺企業（メーカーやコンサル、広告代理店等）に多く導入されているマーケティングシステム。地図の上に様々な情報を重ねて、出店時の商圏調査やエリア販促の分析、顧客分析をするツール。

コクリポを導入するまでの経緯について教えてください。

約17年間、月2回以上のペースでリアルセミナーを開催し続けていたのですが、コロナ禍をきっかけにそれが難しくなり、ウェビナーへの切替えが急務となりました。チャットとアンケートによる双方向コミュニケーションが活発に行えることと、どなたでも簡単に使えることが決め手となり、コクリポの導入が決まりました。

リアルセミナーからウェビナーへ切替をされたことで、どんな効果がありましたか？

まず、開催回数が4.5倍、集客数が2倍となりました。リアルセミナー開催時にかかっていた会場費や人件費が不要になり、開催コストが大幅に下がったことで、開催回数を増やして多くの方にご参加いただくことが可能になっています。

また、新しい企画も立てやすくなりました。パートナー企業様と共催や、エンドユーザー様にご登壇いただく機会を増やしたところ、集客面でも大きな効果がありましたし、お客様からの満足度も毎回非常に高いものになっています。企画を増やした分、何度も参加してくださるリピーター様の割合も増えておりますので、幅広いリードの獲得・ホットリードの獲得だけでなく、既存のお客様とより良い関係を構築させていただくことにもウェビナーを活用できていると思います。

どのような工夫によってウェビナーの成果が出ているのでしょうか？

根底にあるのは、やはり「ホスピタリティ」だと思います。皆様の大切な時間を使って参加いただいていますので、できるだけ有益な時間にしていただきたいと考えています。「いかに双方向コミュニケーションをはかり、お客様との一体感を持てるか」は一番大きなポイントですね。リアルタイム配信ならではの臨場感や、今を逃したら聞けない！といった特別感を大切にしたいため、録画配信は絶対に行いません。その時々のご参加者様の属性やご業種などをきちんとお調べしたうえで、皆様によりフィットした情報をお届けできるよう毎度工夫を重ねています。

具体的に、アンケートとチャットはどう活用されているのですか？

ウェビナー中のアンケートは、お客様との双方向感を作り出す最初のきっかけとして有効です。どこからご参加ですか？当社のウェビナーへのご参加は初めてですか？などライトな質問を投げかけて、リラックスしていただくように心がけています。

チャットに関しては、当社のシステムの「特定の場所の分析ができる」という特性を活かし、ウェビナー中にデモンストレーションを行う地域名をチャットで募ることで、お客様に前のめりに参加いただけていると思います。「皆様のお好きな場所、気になる場所を入力してください」とお伝えすると、渋谷！箱根！軽井沢！などとチャットがどんどん入り、盛り上がりますね。

また、ウェビナー中はいつでもチャットで質問を受け付けているのですが、絶対に見逃さないよう注意しています。例え他の99％の方に関係のない質問であっても、本題の腰を折ってしまうような質問であっても、すぐに反応して「きちんと一人一人を見ながらお話していますよ」ということが伝わるようにしています。

こうした双方向感の演出やきめ細かい対応がご好評をいただいており、ウェビナー後のアンケートでは、「チャットに質問を書いたらすぐにその場で回答していただけて良かった」「 他の方のチャットでの質問がとても有益だった」 という意見が目立ちます。とても有難いお声です。

その他に、成功に欠かせないコツがありましたらぜひ教えてください！

上述したものの他には、3点お伝えできると思います。

1つ目は、お客様が置いてきぼりにならないように、今どの部分を説明しているのか口頭で明確にすること。デモンストレーション時や資料説明時、「画面の左上にある青いボタンを押しますね」「押したらこう変わりましたね」と、お客様と同じ場所を見られるように話し方を工夫しています。

2つ目は、複数のモニターを切り替えながら配信することです。モニター1つで資料配信とカメラ配信を同時に行うと、どうしても登壇者の目線が分散してしまいます。資料共有専用のモニターと、カメラ映像を配信するモニターをしっかり分けることで、「あなたに向かってお話ししています」ということが伝わるようにしています。

3つ目は、資料の文字数はできるだけ少なくし、わかりにくい専門用語は使わないこと。資料は短いタイトルだけにとどめて、口頭でのプレゼンを中心に構成しています。当社のウェビナーは、あとで資料ダウンロードするだけではほとんどご理解いただけないと思います。今しっかり聞かないと！とホットな場にするための工夫です。そのおかげか、「ウェビナーに参加しないと聞けない情報がある」、とご認識をいただけることが多く、実はリピーターの方がとても多いです。10数回ご参加いただく方も珍しくありません。

繰り返し参加される方が多いというのは嬉しいですね！

当社のシステムは大手企業様向けのソリューションのため、検討～導入までは数か月～年単位の時間がかかりますし、導入コストも安くはありません。何度もご参加いただき、自社にフィットするか熟考いただけることは非常にありがたいですね。

また、「商圏分析のことなら市川さん！」と皆様に認知していただくために、登壇者である自分の写真をあえてウェビナー告知ページや集客の際のメルマガ、HPなどに掲載をしていることも、リピーターの方が多い理由の一つかもしれません。ウェビナーのブランディングです。著名な方が登壇されるウェビナーはもちろん集客効果抜群かもしれませんが、年に何度も開催することは難しいと思います。どうしたら、いち社員の私が月に複数回開催するウェビナーに来ていただけるか？を考えた結果、自分の顔を出して告知させていただく方法にたどり着きました。メールでウェビナー告知する際も、「市川がお送りしています」と伝わるように、顔写真付きでお送りしています。親しみやすさを感じていただいたり、信頼を持っていただけることに繋がればとの思いです。

開催日時にも、皆さんにご満足いただくための工夫があるとお伺いしました。

当社単独の場合は60分、エンドユーザー様やパートナー企業様などのゲストをお呼びする場合は75分にしています。短すぎても何もお伝えできないですし、長いと離脱があったり、間延びします。色々試行錯誤した結果、このくらいのボリュームに落ち着きました。アンケートでもちょうどよいというお声をいただくことが多いです。

また、開始時間については、今は10時半スタートと13時半スタートに設定することが多いですね。緊急事態宣言が明けて皆様がオフィスに戻られたころには、12時からのランチタイムウェビナー、19時からのディナータイムウェビナーを開催したこともありましたが、全然来ていただけなかったです（笑）色々試した結果、今はこの2つの時間帯に落ち着いていますが、コロナ禍の状況などを見ながら、今後も常に試行錯誤していく予定です。

普段の配信に使用している機材について教えてください。

機材は、ノートPC1台、モニター1台、有線LAN、以上です（笑）大がかりな機材は不要です。手軽に配信できるというのはとても良いですね。機材に投資することよりは、何度も何度も練習やテストを行ってコクリポを使いこなすことと、講演の内容を常にブラッシュアップして改善していくことのほうがはるかに大切です！

最後に

セミナー登壇歴17年、年間のウェビナー登壇回数90回超え！というご経験をお持ちの同社市川様に、ホスピタリティ溢れるウェビナーの極意をお伺いすることができました。ご協力をいただきありがとうございました。