ウェビナーからの商談化率50％！ウェビナー中の途中離脱0％！秘訣の詰まったウェビナーとは？
株式会社キャスター様
- IT・情報通信業
- リード獲得
- ナーチャリング
- 21人～50人
全国のリモートワーカー及び、これから新しく働き方を変えようとチャレンジする人たちのために、19のサービスを運営。ウェビナーで紹介している「CASTER BIZ（キャスタービズ）」は、秘書・経理・人事・Web運用をはじめとした日常で発生する様々な業務を、採用倍率100倍から選ばれた優秀なアシスタントにチャットで依頼できるサービス。人材不足や業務効率化などの課題解決に有効で、既に2,000社以上に導入がされている。
コクリポを選んだ理由
・参加者にやさしいUI/UX ・価格が安価 ・音声トラブルがほぼない
導入後の効果
導入前の課題
サービスページの中に「問い合わせ」という形でのアクセス方法を用意していたが、軽い興味程度のお客様にはいきなり問い合わせをするハードルが高く、思ったように問い合わせが増えなかった。
導入後の効果
問い合わせに至らなかった多くの層の個別商談への引き上げが可能に。商談化率は40～50％！ウェビナー参加者の約半分が商談に繋がるように。
どんなウェビナーを開催されていますか？
ニーズはあるものの問い合わせに至る前のお客様に、CASTER BIZというサービスの必要性や理解を深めていただき、具体的に導入後のイメージを持っていただくためのウェビナーです。
ウェビナー終了後、個別の商談に進んでいただくことを目標としています。
ウェビナーを成功軌道に乗せるまでのご苦労があれば教えてください
やはり「商談化率」がポイントになりますので、最後の誘導の仕方についてはかなり試行錯誤しました。最初の頃は、社内の営業メンバーにテスト配信を見てもらいアドバイスしてもらったり、終了後のアンケートを見ながら少しずつコンテンツを修正し、ようやく成果の出る今の方法を確立できました。また、他社のウェビナーに複数社参加したり、通常のセミナーで商談化率が高い企業にアドバイスをもらったことも有効でした。
試行錯誤の結果、どんな点を改善されましたか？
ウェビナー中のアンケートとチャットによって、参加型のウェビナーになるように工夫しました。クイズ形式のアンケートをしたり、コンスタントに問いかけを行い、「あなたのことをちゃんと見ていますよ」ということが伝わるようにしています。
具体的には、「皆さんご回答が終わりましたね」、「まだ全員ご回答が終わってないですが、お時間なので一旦締め切りますね」とお伝えすることで、「回答しないと！」と思っていただけるようにしたり、途中参加があった時には「ここまで進んでいて、今この話しをしているところです」とアナウンスをしています。途中参加の方がアウェー感を感じることなく、すぐに参加いただけるように、1社1社きちんと見ています、とアピールしています。
また、事前に参加企業の情報は確認しておき、役職やご業種に合わせて話す内容を微調整していますね。
資料の作り方や、話し方も大切です。資料の出来、不出来がサービスの印象にも影響を与えると思いますし、台本を読んでいるような口調では飽きてしまいますので、自然な口調を意識しています。
ウェビナー中アンケートは45分間で6回も！
はい。双方向コミュニケーションを大切にしていますので、アンケートを多く実施する構成にしています。ほとんどはイエスorノーの簡単なものですが、１つだけ絶対に当社がお伺いしたい項目を混ぜています。その質問の回答率を上げるためにも、それまでのアンケートは軽く答えやすいものにして回答に慣れていただくことが大切ですね。
チャット活用のコツを具体的に教えてください。
チャットは、できるだけ活性化するように工夫しています。チャットに質問をたくさんお寄せいただくかそうでないかで、商談化率が全く違ってしまうからです。一人が質問すると、それに重ねて別の方から質問が出たりして、チャットがどんどん活性化します。そのための工夫として、ウェビナー中にこちらから問いかけをするようにしています。
また、チャットで得た情報をデータ抽出すると、その後のお客様とのコミュニケーションを最適化できます。サービス内容をお伝えるするだけではなく、アンケートやチャットを工夫すれば、お客様の状況を具体的に知ることもできるので非常に重要ですね。
ウェビナー中の途中離脱がなんと0％！ぜひ秘訣を教えてください。
ウェビナーでは「腹八分目まで」の満足度を目指し、情報を与えすぎないことですね。ウェビナー後の商談で具体的なお話をします、とお伝えし、商談にご参加いただけるようご案内しています。
また、ウェビナーの進行にメリハリをつけることも意識しています。例えば、「ここまでは、既にご存知の方もいらっしゃったかもしれませんが、ここからはウェビナーにご参加いただいた方だけの限定の情報になります。」などとアナウンスし、「今日この時間を逃すと聞けない情報がある」という意識を持っていただけるよう気を付けています。
ウェビナー終了時にはどんな工夫をされていますか？
2つの選択肢を用意しています。1つは、「このまま残って10～15分くらいで個別に質問したい方はいらっしゃいますか？」と募り、その方々にオンライン会議システムの入場URLをお伝えし、そのままWeb商談する方法です。事前にセールスチームのスケジュールを押さえておき、個別に対応しています。ウェビナー直後が1番参加者の温度が高まっているので受注率も高くなりますね。もう1つは、終了後アンケートの中に、biskettというGoogleカレンダーと連動して簡単に日程調整ができるツールを設置しておいて、後日商談を行う方法です。効率的かつ、効果的なので利用することをオススメしたいです。
–ありがとうございました。何度も試行錯誤を重ね、驚異の結果を出し続けられているキャスター様。サービス概要から実例を含めた活用例や他社比較など、約45分でご紹介するウェビナーを毎週開催中です！ご興味のある方はぜひこちらよりお申し込みください。