ニューノーマル時代の営業の基本！新規営業を進める５つのアプローチ方法と２つのコツとは？
営業の新規開拓とは
一口に営業と言われることが多いですが、活動内容によってルート営業と新規開拓営業に分けられます。
ルート営業は、既存の顧客の元へ順番に足を運び、要望を聞いて受注へとつなげる活動です。具体的には、悩みを聞いて新しい商品を紹介したり、すでに導入した商品のアップグレードを提案したりします。
一方、新規開拓営業とは、まだ取引を行ったことがない顧客を発掘するための営業活動です。お互いに知らない間柄から発展させて取引関係を成立させなければならないため、ルート営業よりもハードルが高い傾向にあります。しかし、新しい顧客を見つけていかなければ売上を拡大できないため、ビジネスを成長させるには欠かせない活動でもあります。
コロナ禍の新規開拓営業に適した、非対面のアプローチ方法
新型コロナウイルスの流行により、飛び込み営業のような対面での新規開拓営業が難しくなっています。では、非対面型のアプローチ方法にはどのようなものがあるのでしょうか。
メール
送付対象リストのメールアドレスにメールを送信し、商品の紹介やアポイントの獲得を行う方法です。電話営業対策をしている企業に対してや、近年のコロナ禍で、在宅勤務を導入する企業が増加し、企業の代表電話に電話しても繋がらないという課題が増える中でも、アプローチ可能なうえ、一件に要する手間が少ないためコストパフォーマンスに優れた方法と言えます。
一方、送信したメールが開封されるのか、しっかりと読んでもらえるのかどうかは送信側でコントロールできず、確度の低い方法でもあります。読んでもらうには、開封率などのデータに基づいてタイトルやコンテンツを調節し、最適化していかなければなりません。
電話
メールと同様、架電対象リストに基づいてアプローチをする方法です。比較的手間がかかりますが、双方向のコミュニケーションなのがメリットです。たとえば、相手が抱いた疑問をすぐに解決することで、話の流れをポジティブな方向へ持っていけることがあります。
また、相手の言葉だけでなく、態度や口調から温度感を探り、それに合わせてアプローチを工夫することも可能でしょう。しかし、着信拒否などで電話営業対策をしている企業へのアプローチが困難です。
SNS
FacebookやInstagram、TwitterなどのSNSも営業ツールになります。継続的に情報を発信してフォロワーを集め、商品の紹介へとつなげていきましょう。どちらかと言えばBtoCに適した方法ではありますが、BtoBでもSNS上で積極的に情報収集をしている見込み顧客の獲得が期待できます。
どのSNSを使えば良いのかは顧客の年齢や業種といったペルソナによって変わってくるため、適切なものを使用しましょう。
Webコンテンツ・Web広告
Webコンテンツによる集客とは、SEO対策をしたブログ記事を投稿し、検索エンジンからの顧客獲得を目指す方法です。ターゲットが検索しそうなキーワードを特定し、その検索者のニーズを満たせる記事を作成・公開することで顧客を集めます。
一方、Web広告とはインターネット上で表示される広告のことです。よく知られているとおり、ブログの閲覧時や動画投稿サイトでの動画閲覧時には広告が表示されます。そこへ自社の商品を紹介する広告を出すことが可能です。
また、検索エンジンで検索した際に、上部に表示されるリスティング広告と呼ばれる広告もあります。運用するにはやや専門的な知識が求められますが、適切に扱えば即効性が期待できます。また、初めての導入に不安な場合は、広告代理店に運用代行を依頼することが可能です。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンライン上で行うセミナーのことです。従来はリアルな場で行うのが一般的だったセミナーですが、最近ではオンライン上でも行われるようになりました。
ウェビナーは、当初マーケティング担当者が開催する傾向が強かったですが、操作が簡単なツールも登場したことと、一度に複数人にアプローチできる利点を活かし、営業担当者がウェビナーを開催するケースも増加しています。オンラインで営業をするにあたって、顧客との接点を持ち始める段階ではSNSやWebコンテンツが有効です。
しかし、そこからいきなり商談につなげるのは簡単ではありません。そこで、接点を持った顧客との関係を次のステップに進めるための方法としてウェビナーが好んで活用されています。オンライン上で集客し、悩みを解決するノウハウやそれを支援する商品・サービスを紹介することで、顧客の購買意欲を引き出します。
新規開拓営業を進める５つのステップ
続いて、新規開拓営業を進める５つのステップを紹介します。
１．顧客（リード）獲得・ターゲットリストの作成
電話にしてもメールにしても、アプローチするにはリストが必要になります。自社がターゲットとする企業のリストを作成しましょう。上場企業をターゲットとするなら、会社四季報から電話番号を取得できます。そうでない企業をターゲットにするなら、情報を持つ企業から購入しましょう。連絡先を入手したら、それに優先順位を付けて並び替え、リストにします。
ここで注意したいのが、訪問しやすいからという理由で優先順位を高くすべきではないことです。担当者と親密になっていても、その人に決裁権があるとは限らず、受注に結びつかない可能性があります。また、受注はできそうでも、得られる利益が少ないようであれば後回しにすべきです。堅実に目標売上に到達できそうかどうかを、優先順位の設定基準にしましょう。
または、自社でウェビナーを開催し、新規顧客となりえる顧客（リード）を集客する方法があります。ウェビナーへの集客には、以下の方法をまずは実施してみましょう。
・自社SNS発信
・イベント告知サイト
・外部のオウンドメディア
イベント告知サイトや、外部のオウンドメディアへウェビナー情報を記載する際は、媒体の登録者特性や、サイト訪問者数を参考にし、自社のターゲットとなるユーザー特性とマッチするかを判断し、媒体選択をするようにしましょう。無料で利用可能なサイトもありますので、まずは掲載を始めてみましょう
２．アプローチ
リストを作成したら、次は実際に新規開拓営業を行っていきます。テレアポでアプローチするなら、優先順位に従って電話をかけ、面談へつなげましょう。
しかし、最初の一回で面談につなげられるわけではありません。そのため、再度アプローチをかけることを想定し、担当者の名前や連絡先、話した内容などを記録していきましょう。電話ではなくメールでアプローチする場合も基本的には同じです。メールで面談依頼をし、オフラインあるいはオンラインで顔を見ながら話せる機会を獲得することが大切です。
３．ヒアリング
面談は、相手が抱えている問題やニーズを把握するために行うものです。事前に手に入る情報はできる限り入手しておくとともに、面談で相手から悩みを聞き出し、相手が置かれた状況を把握しましょう。
ちなみに、オンラインで面談する場合はフィールドセールスではなくインサイドセールスのスタッフが対応することになります。マーケティング部門がメールや電話でアポイントを取り、インサイドセールスが面談をし、フィールドセールスに情報を渡して契約を目指すというのが全体の流れです。ヒアリングはフィールドセールスが契約を獲得するために必要な情報を収集する段階であるため、その後の流れを左右する重要な局面と言えます。
４．商品・サービスの提案
ヒアリングの次は、本格的に商談に入っていきます。聞き出した悩みや課題に対して解決案を提示しましょう。自社の製品がどのような形で顧客の悩みを解決するのか、他社製品と比べてどのような点が優位なのかを伝えることで購買意欲を引き出します。新規開拓営業の特性上、相手はこちらの商品についてほとんど知らないため、分かりやすく商品の魅力を伝えることが大切です。
ただし、あまりに強く勧めると相手に抵抗感を抱かせることになります。あくまで最初は情報提供にとどめ、何度か商談を繰り返す中で契約につなげていきましょう。
５．継続的なフォロー
最初の商談から契約成立までの道のりは短くありません。その間にも顧客との関係を途切れさせないよう、継続的にフォローする必要があります。「あの件の問題はどうなりましたか」「実は新しい機能が追加されまして…」など、顧客の問題解決に寄り添うようにコミュニケーションを取り続けます。
こうして信頼関係を構築することで、やがて商品を購入する抵抗感が薄れ、契約に至るというのが理想的な流れです。また、契約成立後もフォローを欠かしてはいけません。商品の使い方についての質問に速やかに回答したり、有益な情報を提供したりと、関係を維持することで新たな契約を得られることもあります。
新規開拓営業で失敗しないためのコツ
ここまで、新規開拓営業の流れを紹介してきました。では、その流れの中でどのようなコツを意識すれば良いのでしょうか。２つ見ていきましょう。
既存顧客のニーズを分析する
受注につなげるには、顧客に自社商品の必要性を感じてもらう必要があります。そして、そのために多くの営業スタッフは自社商品のメリットを伝えます。ところが、営業スタッフが思う自社商品の魅力と、顧客が感じる魅力が同じとは限りません。では、顧客はどのような点に魅力を感じるのでしょうか。
それを知るために必要なのが、既存顧客の分析です。実際に受注に至った顧客のニーズを分析することで、顧客が何を求めているのかが分かります。顧客のニーズを把握できれば、あとはそのニーズを満たせる商品を提供するだけです。分析結果に基づいて的確に顧客のニーズを狙い撃ちすれば、効率的に受注を得られるでしょう。
複数のアプローチ方法を組み合わせる
前述したように、新規顧客のアプローチ方法にはメールや電話、Webコンテンツなどさまざまな手法があります。それぞれ特徴を持つため、組み合わせることでより効果的なアプローチを行うことが可能です。
たとえば、メールでアプローチする場合、伝えたいすべての情報をメールに記載するよりも、Webコンテンツへのリンクを貼ったほうが良いことがあります。単調なメールを読むより、綺麗に作られたWebページのほうが情報を閲覧しやすいでしょう。また、そのページからリンクをたどって顧客が情報収集し、購買意欲を高める効果も期待できます。
さらに、メールやSNSを使ってウェビナーへ招待する方法もあります。映像や音声を活用した臨場感あふれるコンテンツを提供することで顧客を惹きつけ、そこから商談につなげましょう。
まとめ
さまざまな手法を用いて、新規開拓営業を成功させよう
新規開拓営業では、まったく知らない人に自社の商品への興味を持ってもらう必要があります。顧客の悩みを聞き、それを解決できる方法を提示することで受注へとつなげなければなりません。
そこで大切なのが、さまざまな手法を上手に活用することです。１つの方法がだめでも、別の方法ならうまくいくかもしれません。試行錯誤を繰り返し、新規顧客を増やしていきましょう。