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BtoBマーケティングの基本とウェビナーの役割を徹底解説!

 
 

 

 

BtoBマーケティングとは

企業と顧客の取引のことをBtoCと言います。たとえば、一般的な食料品店や衣料品店などにおける買い物はBtoCの取引です。
これに対し、企業同士の取引のことはBtoBと呼ばれ、BtoCとは異なる特徴を持ちます。そして、BtoBにおけるマーケティングのことをBtoBマーケティングと言います。

企業同士の取引は、一般消費者の買い物よりも合理性が重視されるのが特徴です。そのため、BtoBマーケティングではいかにして顧客に商品やサービスの魅力を適切に伝え、理性的に価値を見出してもらえるかが鍵となります。

 
 

BtoBマーケティングにおける最近の課題

現在、BtoBマーケティングは大きな問題に直面しています。新型コロナウイルスの影響により、経済活動が停滞したことや、会場を貸し切っての展示会等の開催中止を受け、従来の手法ではリード獲得の減少という状況に陥っているのです。一方で、リード獲得単価はあまり変わりません。そのため、売上が総じて減少傾向にあります。

 
 

BtoBマーケティングでウェビナーを活用するメリット

コロナ禍での新しいBtoBマーケティングの方法として、ウェビナーが注目されています。オフラインでの営業活動が難しくなった反面、オンライン上での活動が脚光を浴びているのです。BtoBマーケティングにウェビナーを活用することには、以下のメリットがあります。

・コストを抑えられる

オフラインのセミナーと比べ、ウェビナーはコストが安く済みます。会場のレンタルや設営・片付けの負担、交通費などがかからないからです。ウェビナーツールやカメラ・マイクなどの機材は必要になりますが、一度用意すれば何度も使い続けられるためコスパに優れています。

・多くの見込み客にリーチできる

地理的な制約を受けないため、多くの人を集められます。また、コストが低い分高頻度での開催も可能なため、この意味でもたくさんの人を集めやすいと言えます。

 

btobマーケティングに必要な機能が充実のウェビナーツールって?

 
 
 

ウェビナーを活用してできること

ウェビナーを活用すると、どのようなことができるのでしょうか。

 

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、リードジェネレーションによって獲得した顧客との関係を深めるための活動です。従来は主にオフラインセミナーがリードナーチャリングとしての役割を担っていました。
ウェビナーも同様にリードナーチャリングに役立てられます。むしろ、ローコストで開催できるウェビナーは、オフラインセミナー以上にリードナーチャリングに適しています。獲得したリードを定期的にウェビナーに招待し、関係性を深めましょう。

 

リードジェネレーション

顧客に広くアプローチできるというウェビナーの特長は、リードジェネレーションにも活用できます。
オフラインセミナーの場合、どれほど関心が強くても、地理的に離れていれば参加をあきらめざるを得ない顧客も存在します。開催側がこのような顧客にアプローチするには、全国各地でセミナーを開催する必要がありますが、費用や時間のことを考えると現実的ではありません。

一方、ウェビナーならどこに住んでいても関係なく参加できます。これまでは手が届かなかった優良顧客にもアプローチできるのです。開催時に参加者の氏名やメールアドレスを収集し、そこからメルマガ配信などのナーチャリングにつなげていきましょう。

 
 

BtoBマーケティングにおけるウェビナーの活用事例

続いて、BtoBマーケティングにおけるウェビナーの活用事例を2つ紹介します。
 
 
 

 
株式会社キャスター様は、業務をアシスタントにチャットで依頼できるサービス「CASTER BIZ」を提供されている企業様です。以前はHPからの問い合わせによりリードを得ていましたが、軽い興味程度のお客様にはいきなり問い合わせをするハードルが高く、思ったように問い合わせが増えなかった。
そこで、ウェビナーを導入し、リードナーチャリングを実施しました。その結果、問い合わせに至らなかった多くの層の個別商談への引き上げに成功しました。なんと、アポ率は40~50%という驚異の数字を出しています。
 
 
 

 
株式会社アール・アンド・エー・シー様は経理・財務部門の業務効率化ソリューションを提供される企業様です。もともとはマンツーマンの商談を行っていましたが、コストの高さに課題を実感。そこで、リードジェネレーションを目的とし、多人数にアプローチできるウェビナーを取り入れました。結果的に、ウェビナー1回当たり平均10社~20社の参加企業を集められ、集客が効率化したと言います。

 
 

まとめ

 

ウェビナーを開催し、BtoBマーケティングを成功させよう

BtoBマーケティングは新型コロナウイルスの影響により大きな変革を迫られています。そのような中、ウェビナーは有力な集客方法として多くの企業に利用され始めています。従来のセミナーのようなリードナーチャリングだけでなく、リーチの広さを活かしてリードジェネレーションにも利用可能です。この機会にBtoBマーケティングにウェビナーを取り入れてはいかがでしょうか。

 
 

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