「できてる？」在宅勤務の営業の成功！使えるツールとコツ
コロナ禍において、営業を在宅勤務へ切り替える企業が増加
新型コロナウイルスの影響により、営業を在宅勤務形式にシフトする企業が増えました。そのような中でも「自社は足で稼ぐスタイルを継続したい」と考える企業も多いでしょう。ところが、そうした企業も在宅勤務への切替を迫られています。
なぜなら、顧客企業がテレワークを実施していると、こちらが直接オフィスに出向いても担当者がいないことが多いからです。オフィスへの電話も通じないことが多く、これまでどおりの営業手法が通用しません。このような連鎖が続き、多くの企業の営業職員がテレワーク環境下で成果を上げなければならなくなりました。
営業を在宅勤務で行う重要性
コロナ禍において、在宅勤務の営業はなぜ重要なのでしょうか。
非対面・非接触の営業活動が好まれてきている
新型コロナウイルスの影響により、予定されていた多くのイベントが中止に追いやられています。たとえば、以前は集客方法として一般的だったリアルセミナーは感染のリスクが高く、中止せざるを得なくなりました。
一方、リアルな場で人が集まることなく行う非対面・非接触の営業活動に対するニーズは飛躍的に増加しました。今では、多くの企業がITツールを駆使して在宅勤務型の営業活動を実施しています。
効率的・効果的な営業活動が求められている
在宅勤務型の営業活動は、新型コロナウイルスに半ば強いられたものですが、デメリットばかりではありません。従来の営業活動に潜んでいた非効率的な部分を解消できるからです。
たとえば、従来の営業はリアルな場での商談を通じて行うのが一般的でした。直接話をすることで課題を浮き彫りにし、その解決方法を探っていたのです。しかし、今ではインターネットとITツールを駆使し、在宅勤務で商談を行えます。営業活動のために、顧客企業へ直接足を運ぶ必要さえなくなったのです。
便利なツールが存在する現代において、旧態依然としたフィールドセールスにこだわる必要はありません。在宅勤務型の営業活動であれば、自社と顧客企業の双方が時間を効率的に利用できます。
在宅勤務の営業で欠かせない！代表的なツール
在宅勤務の営業では、さまざまなITツールが使われます。代表的なものを見ていきましょう。
ウェビナーツール
ウェビナーとは、インターネット上で行うセミナーのことです。セミナーはオフラインでの開催が一般的でしたが、営業の在宅勤務化に伴いオンラインで行われるようになりました。
そして、ウェビナーツールとはウェビナーを開催するためのツールです。主催者が映像を配信し、参加者がそれを視聴する形でセミナーを行います。ウェビナーツールを使えばオンライン上だけで集客可能で、在宅勤務でも実施できます。大規模なイベントも可能ながら、完全に非接触型であるため安心して開催・参加できるのが強みです。
また、前述したようにウェビナーは、『マーケティング部門が主体となって、大人数を集客するもの』という認識が広まっていますが、今日では、『営業が主体となって、少人数の集客で、実施するウェビナー営業』を取り入れる企業が増えています。
ウェビナーを営業手法の一つとして取り入れることで、メリットが大きく2つあります。
①一度に複数の顧客と商談が可能
②ウェビナー終了後にアンケートを実施することで顧客の関心度を把握
それにより、関心度の高い顧客から優先的に商談することが可能となり、業務効率改善を実現します。
SNSやHPでウェビナーの宣伝を行い、参加者を募ってメールアドレスなどを収集し、商談へつなげましょう。
オンライン商談システム（web会議ツール）
オンライン商談システムとは、その名のとおりオンライン上で商談を行うシステムです。在宅勤務での営業活動に欠かせないITツールとして広く使われています。リアルタイムに双方向の通信を行い、お互いの顔を画面に表示させて話をします。
資料共有やトークスクリプト機能などが備わっています。こうした機能を有効活用すれば、在宅勤務でありながら対面での商談に劣らない、あるいはそれ以上の良質な商談が可能です。
オンライン商談システムを活用すると、営業スタッフ１人あたりが対応できる顧客数が増加します。営業に割かなければならない人員を減らせて、効率的な営業活動が実現するでしょう。
SFA
SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」などと呼ばれます。その名のとおり、営業スタッフの業務を支援するITツールです。例として、以下の機能が備わっています。
・行動管理
顧客訪問や資料作成といった営業スタッフの行動を管理します。スケジュールを登録すればシステムが通知してくれるほか、行動が予定と比べて適切かどうかなどを振り返れます。
・案件管理
抱えている顧客や商談履歴などを管理する機能です。スタッフ個人の管理に使えるほか、チーム内での案件共有により引き継ぎなどにも活用でき、在宅勤務環境下でのコミュニケーションに役立ちます。
従来のオフラインにおける営業活動でも多くの企業で使われてきましたが、在宅勤務型の営業でも大きな力を発揮します。営業活動の属人化を回避するとともに、効率的でローリスクな営業を実現しましょう。
電子契約システム
従来は、契約には紙媒体を用い、印鑑を押すのが一般的でした。しかし、在宅勤務型の営業が主流になりつつある近年、この形式は困難になってきています。
そこで、この契約手続きを電子化する電子契約システムが登場しました。PDFの契約書を送付し、電子署名やタイムスタンプといった機能を用いて電子上で契約を締結できるシステムです。電子契約システムを活用すれば、紙の書類をやり取りする手間は生じません。紙であれば送付するだけで日数を要しますが、電子上であれば数時間で手続きは完了します。在宅勤務でも、オフィスにいるのと同じかそれ以上の早さで契約を締結・管理できるようになるのです。
ビジネスチャット
在宅勤務型の営業では、営業スタッフと顧客の関係だけでなく、営業スタッフ同士の連携が課題となりがちです。お互いに顔を合わせて話をする機会があまりないため、情報共有が滞り、営業活動の効率が損なわれてしまいます。そこで活用したいのが、ビジネスチャットと呼ばれるツールです。
これは社内外の人とのコミュニケーションを効率化するツールです。ビジネスチャット上では気軽にテキストやファイルを送受信でき、遠隔地にいながら効率的なコミュニケーションが実現します。従来のオフライン営業でもよく使われていましたが、在宅勤務化に伴ってその価値はますます高くなりました。
営業の在宅勤務導入で失敗しないためのコツ
従来の手法で営業を行ってきた人に、いきなり在宅勤務型の営業をさせてもうまくいかないことがあります。では、導入時に失敗しないためにはどのようなコツを意識すればよいのでしょうか。
部下を適切にフォローする
在宅勤務では、部下は上司の目の届かないところで仕事をすることになります。そのため、放っておけば部下は壁に突き当たったまま成長できなくなることがあります。そこで重要になるのが、遠隔からの適切なフォローです。
フォローといっても、部下の営業に干渉するわけではありません。在宅勤務という特性上、どうやっても部下を常に監視したり何かを強制したりはできないからです。その代わり、部下の自発的な課題解決を支援します。どのような壁に突き当たっているのか聞き出し、話をする中で部下が自分で課題の解決方法を発見できるよう誘導しましょう。
セキュリティに気を配る
従来のセキュリティは、自社の情報を社外に持ち出さないことが基本でした。ところが、在宅勤務ではスタッフが自宅で職務上の情報を取り扱うため、社外に完全に持ち出さないというセキュリティ方針は通用しません。在宅勤務環境下でも情報を守れるよう、新しいセキュリティ体制が必要になります。
たとえば、スタッフが在宅勤務で使用するデバイスを制限し、そのデバイスに強固なセキュリティソフトを入れることが考えられます。いざというときのために遠隔操作でデータを削除できるような仕組みを整えておくのもよいでしょう。また、情報流出は人為的ミスで起きることもあります。各々が在宅勤務でも気を引き締めて情報を管理するよう、社員に対するセキュリティ教育も大切です。
まとめ
営業を在宅勤務へ切り替えて、生産性を高めよう
在宅勤務での営業活動は、少なくとも新型コロナウイルスの流行が収束するまでは続くと考えられます。しかし、幸い在宅勤務でも効率的に営業を行うためのITツールが多数存在します。
・ウェビナーツール
・オンライン商談ツール
・SFA
・電子契約システム
・ビジネスチャット
ウェビナーであれば遠隔地にいながら大規模な集客が可能です。また、営業が主体となってウェビナー営業を取り入れることで、営業のオンライン化が進む現在でも、業務効率がアップし、顧客獲得に繋がります。
これらのツールを有効活用し、在宅勤務型営業の生産性を向上させましょう。