コロナ禍における営業のアポ取りの課題

新型コロナウイルスの影響により、営業活動を取り巻く環境は一変しました。新しい環境へ適応できた企業は業績を上げ、そうでない企業は業績を下げており、業績の二極化が進んでいます。業績を上げている企業は、増える業務量にどう対応するかが次の課題となっています。一方、業績が下がった多くの企業にとっての喫緊の課題は、アポ取りです。

従来の営業では、訪問先に担当者がいることが前提でした。ところが、コロナ禍ではテレワーク化が進み、訪問しても担当者がオフィスにいないことが多くあります。そのため、アポ取りができないばかりか、そもそも電話がつながらない例も少なくありません。このような環境下で、どうやって新規顧客を獲得すればよいのでしょうか。

コロナ禍の営業のアポ取り成功へ！代表的な手法をご紹介

コロナ禍でもアポ取りを成功させるには、インターネットやITツールの活用が不可欠です。代表的な手法を紹介します。

ウェビナーの開催

ウェビナーとは、Webとセミナーをかけあわせた造語です。その由来のとおり、Web上で実施するセミナーのことを言います。従来のセミナーは、オフラインの会場で実施していました。しかし、コロナ禍では人が集まる大規模なイベントを開催するのは大変です。そこで、遠隔地にいながらセミナーを開催・参加できるウェビナーが、新しい顧客獲得の手法として広く採用されるようになりました。

加えて、ウェビナーは、『マーケティング部門が主体となって、大人数を集客するもの』という認識が広まっていましたが、今日では、『営業が主体となって、少人数の集客で、実施するウェビナー営業』を取り入れる企業が増えています。

ウェビナーを営業手法の一つとして取り入れることで、メリットが大きく2つあります。

まず、一度に複数の企業へ商品やサービスのアプローチが可能になることで、商談時間削減が可能です。また、ウェビナー後にアンケートを実施し、顧客の関心度合いを把握できます。興味関心が高い企業から優先的にアポイントを取ることで、顧客獲得の機会を創出することが出来ます。

この際に、顧客の関心度合い別に確度ランクを付けておくことで、リードナーチャリング（顧客の育成）が必要な場合は、メルマガを配信するなど、継続的なアプローチをすることで、アポイント獲得のチャンスを狙いましょう。

ウェビナーの開催やアンケートの実施にはウェビナーツールが必要になりますが、そこで活用したいのがコクリポです。コクリポはITツールに不慣れな人でも使いやすいよう機能が洗練され、国産のツールとして人的なサポートにも優れています。ウェビナーを初めて営業活動に取り入れたい企業におすすめです。

メールマーケティングの実施

新規の顧客を購買まで導く道のりは平坦ではありません。顧客は検討の途中で飽きるかもしれませんし、購入の直前で心変わりすることもあります。

では、どうやって顧客の心をつなぎ留めればよいのでしょうか。近年よく用いられているのが、メールマーケティングです。メールを活用して顧客と継続的な関係構築を図り、徐々にエンゲージメントを高めていきます。ウェビナーや資料請求フォームを活用してメールアドレスを獲得したら、顧客の属性やニーズに応じて分類し、それに応じたメールを定期的に配信します。

開封率やクリック率といった指標を確認しながらPDCAサイクルを回し、購買意欲を引き出しましょう。そして、問い合わせなど顧客のアクションが見えたら、アポ取りを行って商談へとつなげていきます。

フォーム営業の実施

フォーム営業とは、問い合わせフォームにメッセージを送り、アポ取りを試みる営業手法です。大抵の企業のホームページには、問い合わせフォームが設置されています。ここに寄せられたメッセージは企業にとって重要なものであるため、目を通してもらえる可能性が高いのです。セールスレターを送れば、それに対する返信が期待できます。

まず、自社の商品やサービスを購入してくれそうな属性の企業リストを作成しましょう。そして、それらの企業のニーズに合致したメッセージ本文を作成し、実際に入力・送信していきます。良好な返事が得られたら、そこからアポ取りを始めとした具体的な話へと持ち込んでいきましょう。

オンライン展示会の開催・参加

オフラインセミナーからウェビナーへシフトしてきているのと同様に、展示会もオンライン化が進んでいきます。自社だけで開催する形式や他社と合同で実施する方式などさまざまなスタイルがありますが、これらのオンライン展示会もアポ取り前の集客に有効です。展示会を開催したら、参加者に対してお礼のメールを送付し、接点を持ちましょう。その時点で購買意欲があるようなら、アポ取りを試みてもよいでしょう。

一方、そうでない場合はナーチャリングのプロセスが必要です。サンクスメールでウェビナーなどへ案内し、さらなる情報を提供することで、意欲を引き出しましょう。

コロナ禍で営業のアポ取りを成功させるコツ

コロナ禍でのアポ取りには、オフラインの場合とは異なる気遣いが求められます。意識すべきコツを２つ見ていきましょう。

言葉遣いや声のトーン、話すスピードに気を付ける

人が対面してコミュニケーションをとる場合、発言内容以外にも多くの要素が絡んでいます。具体的には、声のトーンや身振り手振り、表情、視線、話す速度などです。対面時、人は無意識のうちにこれらを活用して意思疎通を図っています。

ところが、ITツールを用いて遠隔でコミュニケーションをとる場合、これらの要素が失われがちです。画面の向こう側にいる分、表情や視線は分かりづらく、機械越しであるため声のトーンや抑揚といった細かな要素も捉えにくくなります。そのため、普段より意識的にこれらの要素に気を配ることが大切です。聞き取りやすいペースでハキハキとしゃべり、声の抑揚にも注意して飽きられない話し方をしましょう。

相手が読みたくなるような文章を考える

コロナ禍でのアポ取りでは、音声ではなく文章でやり取りする機会も多くあります。その場合も、話し方と同様、相手に読んでもらいやすい工夫を心がけなければなりません。

たとえば、メールであればすぐに内容が分かるのが理想的です。件名には内容をコンパクトにまとめた文章を記載し、開封してもらえるようにしましょう。そして、本文もできる限り簡潔に記載します。ほとんどスクロールしなくても言いたいことがすべて伝わる文章が理想的です。

在宅勤務における営業の生産性を下げないためのコツ

在宅勤務の営業では、従来の営業より生産性が低下することがあります。そうならないためのコツを見ていきましょう。

情報を共有する

各営業スタッフが在宅で仕事をしていると、スタッフ同士の情報共有がおろそかになることがあります。これでは連携に支障が生じ、効率的に業務を行えません。適切に営業活動ができている人もいれば、何らかの壁に突き当たっている人もいるという、不安定な状況になります。そこで必要なのが、情報を共有するルールや環境の整備です。単に「こまめに報告するように」と注意喚起するだけではいけません。いつ何をどのように報告すればよいのかわからないからです。

共有すべき情報に優先順位をつけ、報告するタイミングやフォーマットも含めて事前に策定・周知しましょう。また、そうして決めたルールや環境が適切に役割を果たしているのか、モニタリングしながらPDCAサイクルを回すことも大切です。

ITツールを積極的に導入する

在宅営業ではITツールの活用が不可欠です。では、具体的にどのようなITツールを導入すればよいのでしょうか。たとえば、新規顧客の獲得からナーチャリングまではウェビナーツールが力を発揮します。遠隔でありながら一度に多数の人にコンテンツを提供し、購買意欲を引き出すのに有効です。

また、ウェビナーやメールマーケティングを通じてアポ取りを成功させたら、その次は商談を行う必要があります。ここで役立つのはWeb会議システムです。社内でのミーティングに使えるほか、社外の人との密なやり取りにも利用できます。このほか、営業スタッフの活動状況を把握するグループウェアや、遠隔で契約を締結できる電子契約システムなど、さまざまなITツールがあります。必要に応じて取り入れ、在宅勤務での営業体制を強化していきましょう。

まとめ

コロナ禍においても、営業のアポ取りを成功させよう！

コロナ禍の環境下でも、営業スタッフはアポ取りを成功させなければなりません。しかし、顧客がオフィスにいないことが多い昨今、従来の手法は通用しなくなってきています。
下記の内容を参考に自社の見直しに役立ててください。

 
 
ウェビナーやメールマーケティングなど、遠隔にいながら顧客の心を掴む方法は多く存在します。積極的に取り入れ、利益の向上を目指しましょう。

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