まずはここから！法人営業（BtoB営業）で成果を上げる５つのコツはこれだ！
法人営業でありがちな課題
法人営業でもっとも大きい課題は新規開拓だと言われています。株式会社オンリーストーリーが2020年２月に実施した調査によると、全国20代～50代の営業スタッフのうち55.5％が新規開拓力に課題があると回答。ほかの回答には役職によって差があったものの、新規開拓力だけは役職を問わず45％以上もの営業スタッフが課題を感じているという結果になりました。
続いて、スキルの向上やマネジメント能力、営業プロセスの見直しなどに課題を感じた人が多くなっています。個人の能力を高めるだけでなく、営業業務のあり方そのものに問題意識を抱いている人が多いようです。効率的に営業を進めるには、決裁者に素早くアプローチし、少ない工数で契約を掴み取る必要があります。
法人営業で成果を上げる５つのコツ
前述したような課題を解決し、法人営業で高い成果を上げるには、どのようなコツを意識すれば良いのでしょうか。
１．営業リストの質を上げる
手に入れたリストの端から電話をかけたり飛び込み営業をしたりする方法も、一昔前には有効だったのかもしれません。しかし、人手不足や不況の中でも成果を上げるには、効率を意識する必要があります。まず、営業リストを見直してその質を高めましょう。
たとえば、アプローチの後には、アプローチによって得られた情報をリストに追加し、顧客情報をアップデートすると良いでしょう。何時ごろに電話に出てもらえたのか、どのような役職の人と接点を持ったのかなどを記録すれば、次のアプローチがスムーズになります。できるだけこまめに情報を更新し、最新状態を保ちましょう。
また、自社の商品を購入してくれそうにない企業の情報は、思い切ってリストから外す姿勢も大切です。見方によってはチャンスの損失かもしれませんが、見込みの薄い顧客にアプローチを続けていれば、他の顧客に割く時間を失うことになります。優先順位を明確にすることでコストパフォーマンスを高められるでしょう。
２．決裁者へのアプローチに集中する
どれほど顧客の信頼を勝ち取り親密になったとしても、その人が決裁権を持っていなければ意味がありません。法人営業のゴールは決裁者に商品やサービスの購入を決断してもらうことです。そのため、できるだけ決裁者へ集中的にアプローチする必要があります。
ところが、最初から決裁者にアプローチできるケースは稀です。したがって、まずは担当者の信頼を勝ち取ることを目標にし、その後、イベントや商談に決裁者を同伴するよう頼むのが基本的な流れになります。その後は決裁者と直接接点を持ち、速やかに契約にたどり着けるようアプローチを続けましょう。
３．決算時期を調べる
法人営業では決算時期にも配慮する必要があります。基本的に、決算月の２か月前に予算組が行われます。そして、よほどの事情がない限りこの予算が変わることはありません。
顧客企業が予算を用意していない状態でアプローチしても、契約締結にたどり着くのは困難です。少額の商品なら可能性はありますが、100万円を超えるような商品では非常にハードルが高くなります。
したがって、アプローチすべきタイミングを見極めるために、顧客企業の決算時期を調べましょう。上場企業であれば、IR情報を検索すれば見つかります。そうでないのなら、担当者に直接尋ねましょう。また、顧客企業の稟議フローなど、契約への道筋に関する情報を詳しく聞き出せれば理想的です。
４．顧客の情報を蓄積する
法人営業において、商品を売ることは、顧客企業の課題を解決することに等しいと言えます。顧客が抱えている悩みを把握し、それを解決できる商品を提示することで初めて売れるのです。まずは顧客が抱えている悩みを把握することから始める必要があります。
そのためには、顧客企業の多くの担当者と接点を持つことが大切です。接点が多ければ多いほど、有益な情報が入ってくる可能性が高くなります。たとえば、「今あのシステムを刷新しようとしている」「実は来期に投資を予定していて」などの内情が分かれば、それを支援できる商品を勧めることで契約を取れるかもしれません。
また、こうした情報管理を行うには、SFAを有効活用することも重要です。自社の営業スタッフが持っている顧客との接点をシステムに集約することで、営業活動全体を俯瞰し、最適な一手を考えましょう。
５．PDCAを回す
ここまで紹介したコツを意識しても、最初はうまくいかないことがあります。しかし、それを単に運が悪かったと片づけてしまったのでは改善につながりません。大切なのは、試行錯誤を繰り返して少しずつ方法を洗練させていくことです。たとえば、営業スタッフ間で成績に差があるとしましょう。この場合、もちろん運によってそうなっている可能性もありますが、もしかするとトーク技術やスケジュール管理能力に差があるのかもしれません。
そこで、好成績を出しているスタッフのトークを分析し、社内で共有するなどすれば、自社の法人営業の質を総合的に高められる可能性があります。このように、改善すべき点を見つけ仮説を立てて実行し、結果を検証するサイクルをPDCAサイクルを呼びます。PDCAサイクルを常に回し、絶え間なく業務の質を高めていきましょう。
ニューノーマル時代における法人営業のコツとは？
新型コロナウイルスの影響により、世の中の当たり前は大きく変わってしまいました。このニューノーマル時代に法人営業を成功させるには、どのようなコツを意識すれば良いのでしょうか。
ウェビナーツールの活用
これまでの法人営業では、対面で話すことにより信頼関係を構築できていました。ところが、コロナ禍の環境下ではそれが困難です。テレワークが普及し、オフィスには人がいなくなったことで、営業電話を掛けたとしても、担当者に繋がらいという状況が増えています。
しかし、ニューノーマルへの移行は悪いことばかりではありません。法人営業の主戦場がオンラインに移行した今だからこそできることがあります。たとえば、従来のセミナーは開催するのに大きなコストがかかっていました。しかし、オンライン上で開催するウェビナーなら、PC1台と、イヤホンという最小限の機材で、開催可能です。参加者も、わざわざ時間と移動費をかけて、会場に足を運ぶことなく、気軽に視聴可能なため、以前よりも接点を構築しやすいのです。
ウェビナーは、当初、『マーケティング担当者が開催する』傾向が強かったですが、操作が簡単で手軽に開催出来るウェビナーツールが登場したことや、1人で複数人と一度に商談できるという利点から、営業担当者がウェビナーを営業活動に利用することも、近年広がっています。しかし、初めてのウェビナー開催には大きな不安が伴うかもしれません。
そこでおすすめなのがコクリポです。初心者にも分かりやすい直感的に操作がわかるインターフェイスと、ウェビナー専門ツールとして必要な機能が搭載されています。加えて国産ツールならではの手厚いサポートで、専門スタッフに直接不明点を質問できるweb個別相談会も開催しています。初心者が安心してウェビナー開催でき、法人営業のオンライン化を支援します。
オンライン商談ツールの活用
セミナーがオンライン化したのと同様に、商談もオンライン化が進んでいます。少し前までは、コロナ禍が終われば商談は元の対面型に戻ると考えられていましたが、今ではそうはならなさそうだと言われています。コロナ禍に強いられてオンライン化した一方で、そのメリットを実感した企業も多く存在するからです。
そこで必要になるのがオンライン商談ツールです。カメラを通じてお互いの顔を見ながら話ができます。また、資料共有など、対面の商談と同じようなことができる機能も備わっています。さらに、地理的な移動が伴わないので、以前よりも高頻度で商談ができ、効率的に営業を進められるのもメリットです。無料で使えるツールも多くあるため、試しながら少しずつ慣れていきましょう。
まとめ
法人営業（BtoB営業）のコツを理解して、実践してみよう
法人営業では新規開拓力が課題になりがちです。効率的に顧客を獲得するには、以下のコツを意識しましょう。
１．営業リストの質を上げる
２．決裁者へのアプローチに集中する
３．決算時期を調べる
４．顧客の情報を蓄積する
５．PDCAを回す
また、ウェビナーツールやオンライン商談ツールを活用すれば、オンラインでの法人営業を効率化できます。適切なツールを導入し、ビジネスを加速させましょう。