BtoBマーケティングとは

企業と顧客の取引のことをBtoCと言います。たとえば、一般的な食料品店や衣料品店などにおける買い物はBtoCの取引です。これに対し、企業同士の取引のことはBtoBと呼ばれ、BtoCとは異なる特徴を持ちます。そして、BtoBにおけるマーケティングのことをBtoBマーケティングと言います。

企業同士の取引は、一般消費者の買い物よりも合理性が重視されるのが特徴です。そのため、BtoBマーケティングではいかにして顧客に商品やサービスの魅力を適切に伝え、理性的に価値を見出してもらえるかが鍵となります。

BtoBマーケティングにおける最近の課題

新型コロナウイルスが流行し始めた頃に、多くの企業が急激な環境変化への対応を迫られました。これまで一般的に行われていたオフラインでのマーケティング活動は軒並み中止に追いやられ、新しい方法を取り入れる必要が生じました。

しかし、そのような環境の激変も徐々に落ち着き、今ではアフターコロナと呼ばれる新しい生活やビジネスのスタイルが定着しています。BtoBマーケティングも例外ではなく、オンラインに軸を置いた活動が一般的なものとして行われるようになりました。

そのような中、BtoBでは「いかにしてオンライン上でのマーケティングの効果を高めるか」が新しい課題となっています。環境の変化に対応することから、新しい環境でより良い成果を上げることへと関心が移ったのです。オンライン上だからこそできる顧客の行動追跡やデータ分析を活用し、さまざまな企業がより優れたBtoBマーケティングのあり方を模索しています。

BtoBマーケティングでウェビナーを活用するメリット

コロナ禍でのBtoBマーケティングの方法として、ウェビナーが注目されています。従来のリアルセミナーに変わるイベントとして、今では一般的に行われるようになりました。BtoBマーケティングにウェビナーを活用することには、以下のメリットがあります。

コストを抑えられる

リアルセミナーには多くのコストがかかります。たとえば、会場のレンタル費用や設営に要する人件費、さらに交通費や配布用資料の印刷費用といった細々としたコストも含めると、総じて多くの費用が発生することになります。

一方、ウェビナーでは会場のレンタル・設営は必須ではありません。小規模なウェビナーであれば、PCとWebカメラ・マイクなどがあれば事足ります。資料はオンライン上で配布するので印刷の必要はなく、地理的な移動が不要のため交通費もかかりません。登壇者一人だけでも配信可能で、人件費も最小限で済みます。

多くの見込み客にリーチできる

リアルセミナーで多くの見込み客にリーチしようと思ったら、膨大な費用や手間がかかります。まず、東京での開催でも一度では十分な人を集められないため、複数回開催しなければなりません。また、ただでさえBtoCと比べて顧客の数が限られるBtoBでは、東京でのセミナーだけでは不十分なことがあります。この場合は地方に赴いてセミナーを開催しなければなりません。

しかし、地方に支社を持たない企業にとって、地方でのセミナー開催は大変な負担となるでしょう。一度の開催でもかなりの費用がかかることを考えると、こうした広範囲かつ高頻度でのセミナー開催は非現実的なことがあります。一方、ウェビナーならその心配はありません。地理的な制約をまったく受けないため、どこで開催しても全国の企業を対象としてBtoBマーケティングを行えます。参加したい側にとっても、セミナーに遠路はるばる足を運ぶ必要がなく、気軽に視聴できます。

データを蓄積し、活用できる

BtoBでは何度も顧客と接点を持ち、じっくりと購買意欲を引き出していかなければなりません。そして、顧客の心に響くアプローチをするには、まず顧客について深く知ることが大切です。
そこで活用したいのが、ウェビナーツールにおける情報取得機能です。具体的には以下のようなデータを取得できます。

これらのデータを分析し、個人最適化されたフォローを提供すれば、顧客の心を強く引き付けられるでしょう。

ウェビナーを活用してできること

BtoBマーケティングにおいて、どのような目的のために使われるのでしょうか。代表的な目的を２つ紹介します。

リードナーチャリング

BtoBマーケティングでは、獲得したリードにすぐ商品やサービスを販売できるわけではありません。時間をかけて購買意欲を引き出す必要があり、このプロセスをリードナーチャリングと呼びます。従来は主にリアルセミナーがリードナーチャリングとしての役割を担っていましたが、今ではウェビナーが使われています。

ウェビナーは、リアルセミナー以上にリードナーチャリングに適した手法です。時間や場所を問わずローコストで開催できるため、見込み客と何度も接点を持つのに向いています。特に、オンデマンド配信型のウェビナーであれば、ユーザーが好きなときに視聴できます。また、一度作成した映像コンテンツをさまざまな場面で再利用できる分、労力が少なく済むのもメリットです。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは新規の顧客を発掘することです。リードナーチャリングの前の段階と言えます。このリードジェネレーションにもウェビナーは活用されます。

なぜなら、広い範囲の見込み客にリーチできるからです。しかも、ウェビナーに参加した時点で一定の関心を持っている人ばかりが複数人集まります。その人々とチャットやアンケートを通じて交流を深めれば、優良顧客となってくれる可能性は十分にあります。オンラインならではのハードルの低さも相まって、ウェビナーはリードジェネレーションに非常に適した手法と言えるでしょう。

BtoBマーケティングにおけるウェビナーの活用事例

BtoBマーケティングにおいて、ウェビナーは具体的にどのような形で活用されているのでしょうか。続いては活用事例を３つ紹介します。

株式会社キャスター様：商談化率を40～50％にまでに向上

株式会社キャスター様は、業務をアシスタントにチャットで依頼できるサービス「CASTER BIZ」を提供されている企業様です。以前はHPからの問い合わせによりリードを得ていましたが、軽い興味程度のお客様にはいきなり問い合わせをするハードルが高く、思ったように問い合わせが増えませんでした。

そこでウェビナーの導入を決断します。ウェビナーツールにはコクリポを採用し、リードナーチャリングに活用しました。コクリポのチャット機能やアンケート機能を活用して視聴者とのコミュニケーション活性化を狙ったところ、途中離脱率は０％に。視聴者の心を掴み、没入感のあるウェビナーを実現しました。

結果的に、これまでは問い合わせに至らなかった多くの層を個別商談へ引き上げることに成功。なんと、アポ率40～50％という驚異の数字を出しています。

株式会社アール・アンド・エー・シー様：顧客との接点を増加

株式会社アール・アンド・エー・シー様は経理・財務部門の業務効率化ソリューションを提供される企業様です。もともとはマンツーマンの商談を行っていましたが、コストの高さに課題を実感。そこでコクリポを導入しました。

大がかりなウェビナーツールが多数ある中、ローコストで手軽に使えるツールを求め、コクリポに決定されたといいます。導入後は月２回ほどウェビナーを開催し、多くの見込み客に自社製品を伝えられるようになりました。結果的に、ウェビナー１回当たり平均10社～20社の参加企業を集められるようになったと言います。

また、コクリポのアプリダウンロードが不要な点に着目して、顧客に心理的な負担を与えずに済むメリットを活かすことで、顧客との接点を大幅に増やせました。

株式会社アルバイトタイムス様：契約数が3,000社に増加

株式会社アルバイトタイムス様は採用管理システムなどを提供する企業様です。ローコストである点と、URLをワンクリックするだけでウェビナーに参加できるハードルの低さを評価し、コクリポの導入を決断されました。
導入後は目に見えて開催コストが激減しました。なんと、従来のわずか10分の１にまで削減できたと言います。

以前のリアルセミナーでは会場費や交通費なども含めて30万円近くかかっていたものが、コクリポの月額料金だけで済むようになったのです。もちろん、費用が安くなったからと言って集客効果が下がったわけではありません。

むしろ、以前は東海地方のみにリーチしていたところ、ウェビナーでは北海道までアプローチできるようになって顧客の数が激増。ウェビナー導入後、わずか１年間でシステム導入社数が3,000社も増えました。

BtoBマーケティングのウェビナー活用で失敗しないコツ

最後に、BtoBマーケティングにおけるウェビナーを成功させるためのコツを４つ紹介します。

ペルソナを明確にする

BtoBに限らず、マーケティングではペルソナの設定が成否を左右します。なぜなら、「誰に向けて発信するか」によって、伝えるべき最適な情報やその方法が異なるからです。

たとえば、抱えている問題への対処方法をまだ明確に考えていない段階の顧客に、具体的な商品やサービスを紹介しても効果は薄いでしょう。それよりも、共感を通じて関係を深め、購買意欲を高めることを優先しなければなりません。反対に、購買意欲が高まっている顧客に対して商品を紹介しなければ、貴重なチャンスを逃すことになりかねません。

では、どのようにしてペルソナを設定すれば良いのでしょうか。まずは、顧客情報の収集から始めましょう。ウェビナーツールのアンケート機能や視聴履歴管理機能などを活用し、定量データを集めます。そして、それらのデータを分析して顧客のニーズを見極め、分析内容を基に具体的な人物をペルソナとして設定しましょう。

適した開催形式・ツールを選択する

一口にウェビナーと言っても色々な形態が存在します。たとえば、商品を紹介する場合はデモンストレーション、問題解決手法を紹介する場合は講演などがあります。どれを選ぶべきかはペルソナ次第です。ペルソナが情報収集段階にあるのか、商品の購入を検討している段階にあるのかなどを踏まえて決定しましょう。

また、ウェビナーツールも適切なものを選定しなければなりません。ツールによって備わっている機能が異なるからです。たとえば、ウェビナーによるBtoBマーケティングの規模を拡大するつもりならば、アンケート機能などがあって顧客の意見を集められるツールが良いでしょう。

収集したデータを分析して改善を繰り返すことで良質なウェビナーが実現します。また、資料配布や個別質問、録画など他にもさまざまな機能があるため、自社のニーズを明確化させたうえで選定しましょう。

プロモーションに力を入れる

せっかくウェビナーを企画しても、視聴者が集まらないのでは意味がありません。ウェビナーでは従来のオフラインBtoBイベントとは異なる集客方法も使えるため、幅広い手法で集客を試みましょう。
具体的には以下の方法があります。

開催後にフォローする

ウェビナーは開催して終わりではありません。あくまで接点を持つ手段であり、大切なのはそこから購買へと導くことだからです。
フォローの方法として一般的なのはメールです。開催後にメールを１通送るだけでも顧客にこちらを印象付けられるでしょう。しかし、多くのBtoBマーケティングがWeb上で行われている昨今、画一的なメールを送るだけでは興味を引き付けられません。顧客一人ひとりの悩みや属性に適したメッセージを送る必要があります。

そこで活用したいのがアンケート機能です。ウェビナーツールにはアンケート機能を備えたものも多くあるため有効活用しましょう。回答者には資料を送付するなど、特典を付けると回答率が高くなります。そして、アンケートによって知り得た顧客情報を基に、適切なメールでフォローしましょう。

まとめ

ウェビナーでBtoBマーケティングの成果をあげよう

BtoBマーケティングにおいて、今や多くの企業がウェビナーツールを活用し、顧客とのコミュニケーションを通じて成約率をアップさせています。

当社のコクリポにも、アンケート機能やチャット機能を筆頭にコミュニケーション機能が備わっています。また、純国産ツールならではの手厚いサポートがあり、ITツールに不慣れな方にもおすすめです。この機会に本格的にウェビナーの導入を検討してはいかがでしょうか。