お客様の声

株式会社キャスター

ウェビナーからの商談化率は50%!

株式会社キャスター

"リモートワークを当たり前にする"をミッションに掲げ、700名以上のメンバーがリモートワークで仕事をしている会社です。
オンラインアシスタントサービス「CASTER BIZ(キャスタービズ)」をはじめとする14のサービスを運営しています。

ウェビナーで紹介しているサービス:
「CASTER BIZ(キャスタービズ)」は秘書・経理・人事・Web運用をはじめとした日常で発生する様々な業務を、採用倍率100倍から選ばれた優秀なオンラインアシスタントに依頼できるサービスです。

ウェビナー活用による経費削減効果やKPIなど、数値的な面での結果を教えてください。

問い合わせに至らなかった多くの層を商談に引き上げることができました。

具体的な数値でいくと、商談化率は他社がだいたい20~30%平均なのに対し、弊社では

商談化率40~50%で推移していますので、ウェビナー参加者の約半分を商談につなげることができています。

インタビュー

須田 綾乃様

マーケティング部

誰に向けてのウェビナーを開催されていますか?

サービスの導入を検討している顧客(リード獲得・育成)に向けて開催しています。

目的・目標は?

新規リード(見込顧客)の獲得が目的です。 これまではサービスページの中に「問い合わせ」という形でのアクセス方法をご用意していましたが、軽い興味程度の顧客には、いきなり問い合わせをするハードルは高いと思います。ところが、そうした顧客へのコンテンツが不足していていたことが原因で離脱につながってしまっていたので、もう少し気軽に参加できる場としてウェビナーを導入しました。 ニーズはあるものの問い合わせに至る前の顧客に、サービスの必要性や理解を深めていただき、具体的に導入後のイメージを持っていただくためのウェビナーです。

リアルではなくウェビナーで行うことの期待効果は?

オンラインで行う効果は3つあると思っていて、1つめは、エリアと時間に縛られずに開催・参加できるということ。2つめは、開催場所や集客にかかる費用を気にする必要がない(参加者1人でも開催できる)ということ。そして最後3つめは、匿名・顔出しなし・マイクオフにすることで、参加者の参加ハードルを下げることができるということだと思います。

ウェビナーのコンテンツは、貴社サービスの紹介メインですか?それとも顧客の悩みや解決方法を一般論で話すことがメインですか?

弊社のウェビナーに参加される方々は、問い合わせ手前の興味段階の方がターゲットとなります。なので導入部分としては、「なぜ今、オンラインアシスタントが求められているのか?」などの問題提起からお話しします。次にサービスの説明をして、最後に事例紹介、という流れです。時間配分はできるだけキラーコンテンツとなる事例紹介を多くするようにしています。

こうしたコンテンツ内容については、ウェビナー参加者のアンケート回答などを参考に調整してきました。

ウェビナーの工夫や努力の結果、具体的にどんな変化があったか事例をご教示いただけますか?

参加型のウェビナーにするためにウェビナー中にアンケートやクイズを行ったり、参加者と「対話」することを心がけています。また、途中参加された方へのフォロー(「ここまで進んでいて、今この話しをしているところです」などの声かけ)も欠かしません。というのも、ウェビナーが始まる5分以上前からウェビナールームに入ってる人は、100%と言っていいほど途中離脱しません。一番離脱する可能性が高いのは、途中で参加してきて途中で抜ける人です。

オンラインで参加者の顔が見えなくても画面の前で話を聞いてもらえる状態を作ることを意識した結果、途中離脱率は0%になりました。

ウェビナーの締め方(終わり方と次へのアクション誘導)はどのようなものですか?

2つの選択肢を用意してます。1つは、「このまま残って10~15分くらいで個別に質問したい方はいらっしゃいますか?」と聞き、希望者を募ります。ご希望いただいた顧客の登録メールアドレスにURLを送付して、そのままWeb商談をします。このとき、事前にセールスチームのスケジュールを押さえておき、対応してもらいます。ウェビナー直後が1番参加者の温度が高まっているので受注率も高くなります。もう1つは、終了後のアンケートの中に、biskettというGoogleカレンダーと連動して簡単に日程調整ができるツールを設置しておいて、顧客が商談希望日を選択し、登録することができるようにしています。効率的かつ、効果的なので利用することをオススメしたいです。

チャット機能は使ってますか?使っていたら匿名?記名?チャット運用上のコツについても教えてください。

匿名で使っています。チャット欄はできるだけ活性化するように工夫しています。

理由は2つありまして、ーつはチャットのコメント欄がアクティブか、アクティブではないかで、商談化率がまったく違ってしまうからです。具体的にはウェビナーの実施中に質問がたくさん飛び交うかどうかです。誰かが質問すると、それに重ねて別の方から質問が出たりします。そのための工夫として、ウェビナー中にこちらから問いかけをするようにしています。

もう一つは、コメント欄で得た情報をデータ抽出し、その後のコミュニケーション、メッセージを最適化することができます。サービス内容をお伝えるするだけではなく、アンケートやチャットを工夫すれば、顧客の状況を具体的に知ることもできるので非常に重要です。

ウェビナーの実施をおすすめしたい人や業界などがあれば教えてください。

ウェビナーは、新規リードの獲得やカスタマーサポート・採用のセミナーなど幅広いシーンで利用することができると思います。

中でも弊社のようにサービスが一見わかりにくい(または他社との違いがわかりにくい)ものや、他にも顧客の意思決定までのスパンが長いサービスもオススメしたいですね。

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