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BtoBマーケティングでウェビナーが活用されるワケは…?

 
 

 

BtoBマーケティングでウェビナーを活用すべき3つの理由

近年、BtoBマーケティングの手法としてウェビナーが活用されている理由を3つ見ていきましょう。

 

1.リードナーチャリングに活用できる

BtoBマーケティングでは、獲得したリードにすぐに商品やサービスを販売できるわけではありません。時間をかけて関係を深める必要があり、このプロセスをリードナーチャリングと呼びます。
ウェビナーはこのリードナーチャリングに適した手法です。時間や場所を問わず参加できるため、顧客と何度も接点を持つのに向いています。

特に、オンデマンド配信型のウェビナーであれば、ユーザーが好きなときに視聴できます。また、一度作成した映像コンテンツをさまざまな場面で再利用できる分、担当者の労力が少なく済むのもメリットです。

 

2.顧客や商品のさまざまなデータを取得できる

BtoBでは何度も顧客と接点を持ち、じっくりと購買意欲を引き出していかなければなりません。そして、顧客の心に響くアプローチをするには、まず顧客について深く知ることが大切です。そこで活用したいのが、ウェビナーツールにおける情報取得機能です。たとえば、ウェビナー視聴時に情報を入力してもらえば、顧客の名前や会社名などのデータを得ることができます。

ウェビナー開催後にアンケートを実施すれば、その顧客のニーズも把握できるでしょう。また、ウェビナーツールによっては具体的かつ詳細な下記のデータを取得できる場合もあります。


・ウェビナー中の映像を収めた録画データ
・入退室記録
・チャット履歴

これらのデータを分析し、個人最適化されたフォローを提供すれば、顧客の心を強く引き付けられるでしょう。
 

3.遠く離れた企業へもアプローチできる

オフラインのBtoBマーケティングでは、遠方の企業へのアプローチが困難でした。地方に存在する企業にアプローチするには、こちら側がその土地まで出向く必要があり、効率的とは言えませんでした。

一方、ウェビナーならば地理的な距離は関係ありません。遠方の企業とも画面越しにコミュニケーションを取れます。何度も接点を持つ必要があるリードナーチャリングでも、それが大きな負担になることはありません。労力が少なく済むだけでなく、交通費や人件費などの費用も削減可能です。

結果として、従来のオフラインBtoBマーケティングよりも、幅広い層の顧客にアプローチできるようになります。

 

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ウェビナー開催で失敗しないためのポイント

続いて、BtoBマーケティングにおけるウェビナーを成功させるためのポイントを紹介します。

 

ペルソナを明確にする

BtoBに限らず、マーケティングではペルソナの設定が成否を左右します。なぜなら、「誰に向けて発信するか」によって、伝えるべき最適な情報やその方法が異なるからです。

たとえば、抱えている問題への対処方法をまだ明確に考えていない段階の顧客に、具体的な商品やサービスを紹介しても効果は薄いでしょう。それよりも、共感を通じて関係を深め、購買意欲を高めることを優先しなければなりません。反対に、購買意欲が高まっている顧客に対して商品を紹介しなければ、貴重なチャンスを逃すことになりかねません。

では、どのようにしてペルソナを設定すれば良いのでしょうか。まずは、顧客情報の収集から始めましょう。ウェビナーツールのアンケート機能や視聴履歴管理機能などを活用し、定量データを集めます。そして、それらのデータを分析して顧客のニーズを見極め、分析内容を基に具体的な人物をペルソナとして設定しましょう。

 

適した開催形式・ツールを選択する

一口にウェビナーと言っても色々な形態が存在します。たとえば、商品を紹介する場合はデモンストレーション、問題解決手法を紹介する場合は講演などがあります。どれを選ぶべきかはペルソナ次第です。ペルソナが情報収集段階にあるのか、商品の購入を検討している段階にあるのかなどを踏まえて決定しましょう。

また、ウェビナーツールも適切なものを選定しなければなりません。ツールによって備わっている機能が異なるからです。たとえば、ウェビナーによるBtoBマーケティングの規模を拡大するつもりならば、アンケート機能などがあって顧客の意見を集められるツールが良いでしょう。

収集したデータを分析して改善を繰り返すことで良質なウェビナーが実現します。また、資料配布や個別質問、録画など他にもさまざまな機能があるため、自社のニーズを明確化させたうえで選定しましょう。

 

プロモーションに力を入れる

せっかくウェビナーを企画しても、視聴者が集まらないのでは意味がありません。ウェビナーでは従来のオフラインBtoBイベントとは異なる集客方法も使えるため、幅広い手法で集客を試みましょう。
具体的には以下の方法があります。


・自社HP
・ニュースリリース
・SNS
・イベント宣伝サイト
・セミナー情報サイト
・Web広告(動画広告、リスティング広告など)
・メルマガ
・電話

開催後にフォローする

ウェビナーは開催して終わりではありません。あくまで接点を持つ手段であり、大切なのはそこから購買へと導くことだからです。
フォローの方法として一般的なのはメールです。開催後にメールを1通送るだけでも顧客にこちらを印象付けられるでしょう。しかし、多くのBtoBマーケティングがWeb上で行われている昨今、画一的なメールを送るだけでは興味を引き付けられません。顧客一人ひとりの悩みや属性に適したメッセージを送る必要があります。

そこで活用したいのがアンケート機能です。ウェビナーツールにはアンケート機能を備えたものも多くあるため有効活用しましょう。回答者には資料を送付するなど、特典を付けると回答率が高くなります。そして、アンケートによって知り得た顧客情報を基に、適切なメールでフォローしましょう。

 
 


 
 

 
 

BtoBマーケティングにウェビナーを活用した事例

最後に、BtoBマーケティングにコクリポを活用した事例を2つ紹介します。

 
 

 

株式会社アール・アンド・エー・シー様はクラウド型ビジネスソリューションを提供する企業様です。サービスを紹介するデモにウェビナーを活用しています。以前は対面型セミナーをしていましたが、セミナー開催コスト負担が大きいことと、東京近郊の方にしかアプローチできていない現状に悩み、ウェビナーを導入しました。

ツール選定の際は、ツール機能として最低限必要な機能が揃っていて、手軽にトライできる価格であることが魅力的だったコクリポを採用。また、アプリダウンロードが不要な点に着目して、顧客に心理的な負担を与えずに済むメリットを活かし、顧客との接点を大幅に増やせたと言います。

 
 

 

株式会社アルバイトタイムス様は採用管理システムなどを提供する企業様です。やはりこちらもトライできる価格であることと、URLをワンクリックするだけで、何のストレスもなくすぐにウェビナーに参加できるという、参加者のハードルの低さを評価され、全国の顧客にアプローチできる手法としてウェビナーを導入しました。

サービスを紹介するためにウェビナーを使い、その後は個別面談を通じて購買へ導きます。この流れを取り入れてから、セミナー開催頻度が増え、システム導入社数が1年間で3,000社も増加したと言います。

 
 

まとめ

 

ウェビナーでBtoBマーケティングの成果をあげよう

ウェビナーはコロナ禍でも活用できるBtoBマーケティングの主要な手法として、多くの企業に採用されてきています。地理的な制約を受けないため、幅広い層のリードナーチャリングに活用できます。
成果を上げるには以下のことに留意しましょう。

・ペルソナの明確化
・適切な開催形式とツールの選定
・プロモーション
・開催後のフォロー

以上を踏まえ、BtoBマーケティングを成功させましょう。

 
 

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